咨詢企業(yè)營(yíng)銷策略分析.doc

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1、咨詢企業(yè)營(yíng)銷策略分析1、客戶的基礎(chǔ)咨詢業(yè)與許多其他專業(yè)服務(wù)一樣，擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來(lái)的客戶或許比提供卓越的產(chǎn)品更加重要。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來(lái)找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會(huì)傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶，并向現(xiàn)有的客戶營(yíng)銷和制定其它的戰(zhàn)略。這12由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所證實(shí)，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)L1占到總收益的75-85%0咨詢師和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當(dāng)咨詢公司評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，客戶充當(dāng)著特殊的角色：向客八學(xué)習(xí)的確是重人的戰(zhàn)略選擇。不詢問客八的所思、所想、所需，就得出公司能力和

2、未來(lái)前景的結(jié)論，這樣的做法過于自信，它往往是徒勞的。公司必須準(zhǔn)確地了解客戶是怎么想的。有關(guān)于服務(wù)的客戶反饋信息，可以從項(xiàng)日評(píng)價(jià)、與客戶組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會(huì)議和研討會(huì)，以及其他渠道屮得到。在評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí),所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審杳。除此之外，可以向客戶詢問一些具體的問題，關(guān)于他們預(yù)計(jì)的未來(lái)需要和需求。他們會(huì)給咨詢師提供寶貴的建議。與經(jīng)常性客戶建立聯(lián)系并加以管理，是專業(yè)咨詢管理的乂一項(xiàng)重要任務(wù)。沒有客戶，就沒有咨詢。咨詢師不可能備貨，一口找到客戶，馬上供應(yīng)。事實(shí)上，客戶是服務(wù)生產(chǎn)的直接參與者。最低限度，他（或她）要幫助咨詢師確定服務(wù)的范用，

3、提供必耍的信息，然厲聽取建議。在咨詢過程屮，是客戶在性產(chǎn)”，而咨詢師，正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用?！跋蚩蛻魧W(xué)習(xí)，與客戶一同工作”是咨詢公司應(yīng)該樹立的觀念。對(duì)于營(yíng)銷及其采用的各種技術(shù)是否妥當(dāng)一?直都有爭(zhēng)議。即使在今天，有些咨詢師仍為”銷售”他們的服務(wù)而感到不安：他們認(rèn)為這樣做不是本行并降低了他們的人格尊嚴(yán)。許多咨詢師市場(chǎng)營(yíng)銷水平很差，如果迫不得以去進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，他們也缺乏熱情和想象力。然而，咨詢營(yíng)銷和咨詢活動(dòng)本身一樣古老。詹姆斯?麥金錫（JamesMckincey）,管理咨詢的先驅(qū)者z—,曾花費(fèi)很多時(shí)間與有意向的客戶和其他有益的商界人士進(jìn)餐，

4、他會(huì)邊吃飯邊展開技術(shù)討論來(lái)爭(zhēng)得別人的信任，并對(duì)他所能提供的幫助進(jìn)行詳細(xì)的解釋。他的商業(yè)直感告訴他：專業(yè)人員必須積極地對(duì)其服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷。當(dāng)然，他也謹(jǐn)防過分的宣傳。2、咨詢服務(wù)的營(yíng)銷在該行業(yè)屮基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運(yùn)用各種營(yíng)銷技術(shù)，特別是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會(huì)屮流行。在美國(guó)，直到二十世紀(jì)七十年代末的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)?、可以接受的專業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷手段。管理咨詢必須營(yíng)銷其服務(wù)主要有兩方面的原因：?在竟?fàn)幍沫h(huán)境屮，如果他們不進(jìn)行營(yíng)銷，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得到的客戶和市場(chǎng)份額，繼而把他們的位置讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；?即使不

5、考慮競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并準(zhǔn)備聘用他（或她）的客戶接觸?？蛻艨赡懿恢滥愕墓?，或者對(duì)咨詢的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞,因此，市場(chǎng)營(yíng)銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。值得慶幸的是，越來(lái)越多的咨詢師，實(shí)際上還有其他行業(yè)的人員，把山場(chǎng)營(yíng)銷視為服務(wù)概念的］古I有特征。營(yíng)銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師-客戶關(guān)系。它可以識(shí)別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠?yàn)榭蛻舴?wù)的最好方法，并使幣個(gè)咨詢過程運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。按照這種觀點(diǎn)，服務(wù)營(yíng)銷是一?種真正意義上的專業(yè)服務(wù)

6、所必需的條件。當(dāng)銷售完成時(shí)營(yíng)銷并未結(jié)朿。合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營(yíng)銷，直到項(xiàng)目開展及項(xiàng)目完成以后。3、咨詢中的營(yíng)銷方法（1）管理咨詢公司營(yíng)銷什么咨詢營(yíng)銷受到咨詢服務(wù)的”不可感知性”的嚴(yán)重影響，客戶不能充分觀察他們打算購(gòu)買的”產(chǎn)品“并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象丁業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題。為什么潛在客戶僅僅購(gòu)買一個(gè)承諾？為什么他（或她）愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)？首先，客戶堅(jiān)信

7、（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。其次，客戶沒有挑選的余地??購(gòu)買任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常熟悉的人還是你己從別處看到過他們工作的人那里）都是購(gòu)買一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也不準(zhǔn)備購(gòu)買承諾的客戶一定不會(huì)使用咨詢師。有能力的客戶在購(gòu)買承諾時(shí)希望減少風(fēng)險(xiǎn)的想法是完全可以理解的C他們將通過代理人去評(píng)估他們可能得到的結(jié)果并決定求助于誰(shuí)。在專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷屮，代理人起看突出的作用。許多客八購(gòu)買服務(wù)時(shí)對(duì)該專業(yè)公司并無(wú)任何直接的了解，只是因?yàn)楣驹诠ど探绲男蜗?，或者是因?yàn)槟硞€(gè)商界刖友涉及兩方而的內(nèi)容：一，咨詢方法-技術(shù)方而（用

8、于解決客戶特有的管理或業(yè)務(wù)問題的技術(shù)專長(zhǎng)）；另i方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對(duì)人的問