PSS銷售技巧回顧ppt課件.ppt

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1、代表協(xié)訪小結(jié)與PSS回顧北京孫晴1通過本次課程,您將…了解代表實(shí)地拜訪醫(yī)生的情況回爐專業(yè)拜訪流程2代表實(shí)地拜訪醫(yī)生的情況3代表實(shí)地拜訪醫(yī)生的情況知識技巧4知識醫(yī)院客戶知識產(chǎn)品疾病知識5醫(yī)院客戶知識醫(yī)生信息收集不夠充分缺乏對醫(yī)生潛力的計(jì)算客情關(guān)系有待突破沒有在最佳時(shí)間拜訪醫(yī)生，時(shí)間顯局促6產(chǎn)品疾病知識專業(yè)拜訪意識有待加強(qiáng)疾病產(chǎn)品知識比較匱乏7技巧目標(biāo)設(shè)定探尋聆聽信息傳遞異議處理締結(jié)8目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)缺乏SMART指導(dǎo)原則對于客戶處方階段缺少了解把行為當(dāng)拜訪目標(biāo)9探尋聆聽缺乏探尋探尋后，對客戶的回答沒有聆聽10信息傳遞缺少FAB陳述將FA轉(zhuǎn)換成B的意識有待加強(qiáng)呈遞資料太早11異議處理對于醫(yī)生的異議

2、，缺少緩沖12締結(jié)“幫我使用”締結(jié)與拜訪前目標(biāo)設(shè)定不一致沒有締結(jié)13PSS--滿足需要的推銷過程訪前準(zhǔn)備吸引注意探詢聆聽闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議14訪前準(zhǔn)備15訪前準(zhǔn)備PSS滿足需要的推銷過程Prioritization/Research客戶分析：做好客戶分析、調(diào)研客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求Objectives銷售目的：有效制定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果16銷售目標(biāo)—制定策略性計(jì)劃設(shè)立目標(biāo)所謂目標(biāo)是我們內(nèi)心對一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)計(jì)效果的描繪制定目標(biāo)的原則Specific具體的，有針對性Measurable可衡量的Achievable可完成的，但有挑戰(zhàn)性Res

3、ult-oriented以結(jié)果為導(dǎo)向的Timely有時(shí)間性的限制17銷售目標(biāo)—制定策略性計(jì)劃制定拜訪計(jì)劃拜訪目標(biāo)拜訪策略時(shí)間、日程安排18制定拜訪計(jì)劃—銷售策略目標(biāo)細(xì)分成每天的計(jì)劃，非常清楚為什么要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？明確制定每月、季、年目標(biāo)，切勿短視——只看眼前的目標(biāo)銷售拜訪的目標(biāo)搜索信息的目標(biāo)引發(fā)決定的目標(biāo)銷售目標(biāo)—制定策略性計(jì)劃通過…，達(dá)到…19“產(chǎn)品接納梯度”（AL）—幫助醫(yī)生快速攀升不知道知道試用常規(guī)偏愛客戶分類-處方階段在新病人中嘗試使用產(chǎn)品常規(guī)使用產(chǎn)品，但總體處方量不及競爭產(chǎn)品成為首選產(chǎn)品，并積極向他人推薦該產(chǎn)品了解該類產(chǎn)品及用法，但沒有處方過20拜訪進(jìn)行21PSS--滿足需要的推

4、銷過程訪前準(zhǔn)備吸引注意探詢聆聽闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議22吸引注意–開場白PSS滿足需要的推銷過程目的:營造積極正面的氣氛激發(fā)興趣弄清楚時(shí)間安排使拜訪目的明朗化獲得理解與認(rèn)可順利進(jìn)入你的話題23PSS滿足需要的推銷過程步驟與方法:暖場與自我介紹拜訪目的的陳述-提出議程初步利益的陳述-陳述議程對客戶的價(jià)值詢問是否接受吸引注意–開場白24PSS--滿足需要的推銷過程訪前準(zhǔn)備吸引注意探詢聆聽闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議25了解需求了解需求的意義了解客戶的需求客戶現(xiàn)在有什么？他們現(xiàn)在最喜歡什么？他們對已擁有的希望做何改變？決定處方的時(shí)候，考慮哪些因素？26探詢：舉例對高尿酸患者選用藥品

5、的時(shí)候，您關(guān)注哪些方面呢？（客戶喜歡什么？）降低患者的尿酸您主要選用哪些產(chǎn)品呢？（客戶現(xiàn)在有什么？）降低患者尿酸，您是否擔(dān)心別嘌呤醇的不良反應(yīng)？（客戶對已有的希望哪些改變？）如果有一種產(chǎn)品療效更強(qiáng)，并且可以消除這些不良反應(yīng)，對您的臨床治療會有幫助嗎？27你是聆聽高手嗎28聽29聆聽技巧據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示人際溝通中僅有十分之一透過語句來進(jìn)行，三成取決于語調(diào)和語氣，其余六成靠肢體語言。30聆聽很重要?時(shí)間緊迫，需要趕快結(jié)束討論、拿銷量。??擔(dān)心如果停止講話會失去客戶的注意力。??心里只想著如何把產(chǎn)品信息好好的說出來。??不停的說話讓我感覺上控制了整個(gè)討論。??客戶期望我來講信息。??有些時(shí)候怕聽到客戶

6、的提問、回答。?為什么銷售人員總忽略聆聽？31有效的聆聽原則站在對方的立場,仔細(xì)地傾聽要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語注意非語言信號32PSS--滿足需要的推銷過程訪前準(zhǔn)備吸引注意探詢聆聽闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議33F-A-BF:Feature特征A:Advantage功能，功效B:Benefit利益34特性、功效和利益三者的關(guān)系如何？因?yàn)椋ㄓ写颂匦裕┧裕óa(chǎn)生此功效）對您而言（就有了相關(guān)聯(lián)的利益）將特征功效轉(zhuǎn)換成利益35銷售呈現(xiàn)配合需要將產(chǎn)品/服務(wù)的利益連接客戶的需要用證明來說服證明給客戶知道其產(chǎn)品/服務(wù)的利益符合他的需要特點(diǎn)證明利益需

7、要36證明－必須是具體的證明利益的資料公司介紹參考資料專業(yè)期刊發(fā)表的文章、說明書其他客戶使用情況示范商業(yè)數(shù)據(jù)、技術(shù)數(shù)據(jù)第三者證明你本身的經(jīng)驗(yàn)37PSS--滿足需要的推銷過程訪前準(zhǔn)備吸引注意探詢聆聽闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議38客戶的反應(yīng)接受不關(guān)心懷疑誤解缺點(diǎn)客戶異議39如何處理異議異議種類產(chǎn)生異議原因異議處理技巧不關(guān)心對競爭產(chǎn)品有興趣找出不滿意的地方懷疑產(chǎn)品知識給予證據(jù)證實(shí)誤解錯(cuò)誤的理解陳述相關(guān)的特征和利益缺點(diǎn)產(chǎn)品