企業(yè)銷售人員管理手冊(cè).docx

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1、企業(yè)銷售人員管理手冊(cè)12020年4月19日文檔僅供參考某企業(yè)銷售員手冊(cè)第一章銷售人員行為規(guī)范22020年4月19日文檔僅供參考第一節(jié)銷售人員須知一、每位銷售人員應(yīng)遵守國(guó)家法律法規(guī),遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。熱愛(ài)公司,熱愛(ài)本職工作。維護(hù)公司利益,保守公司機(jī)密。把公司看作發(fā)展長(zhǎng)期職業(yè)工作并獲取合理回報(bào)的地方。二、上級(jí)應(yīng)對(duì)下級(jí)一視同仁,指導(dǎo)關(guān)心下級(jí)。下級(jí)應(yīng)尊重上級(jí)。各同仁團(tuán)結(jié)協(xié)作,完成工作任務(wù),實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展。充分體現(xiàn)公司理念。三、銷售人員應(yīng)注意自己的穿著。公務(wù)時(shí)應(yīng)穿職業(yè)裝,注意個(gè)人衛(wèi)生,保持衣者鞋襪的整潔,不要蓬頭垢面。男

2、士頭發(fā)寧短勿長(zhǎng),女士勿濃妝艷抹。四、銷售人員需注意個(gè)人形象,嚴(yán)禁在公共場(chǎng)合做出不文明的舉動(dòng),如摳鼻挖耳、隨地吐痰、亂丟果皮紙屑等。五、我們與客戶的關(guān)系不是簡(jiǎn)單的商品買賣關(guān)系,而是互利互惠的伙伴,應(yīng)該相互合作、共同發(fā)展。六、作為一名專業(yè)的銷售人員,您應(yīng)非常了解產(chǎn)品的功能、效用和質(zhì)量指標(biāo)以及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)背景等,盡量準(zhǔn)確回答有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題;對(duì)于不清楚的問(wèn)題,應(yīng)委婉巧妙的解決,切忌信口開(kāi)河。七、每次公務(wù)前,需明確自己的任務(wù)、目的,對(duì)訪問(wèn)過(guò)程進(jìn)行預(yù)演。準(zhǔn)備好此次訪問(wèn)所需的物品,如名片、樣品資料、各種證照等。八、訪問(wèn)客戶

3、時(shí)應(yīng)充分考慮到客戶是否方便。訪問(wèn)前事先與客戶打招呼,講明來(lái)意,約定時(shí)間。訪問(wèn)后與客戶保持聯(lián)系。九、與客戶交談時(shí)要態(tài)度誠(chéng)懇,表情自然,不要驚慌失措,畏畏縮縮。做一名聆聽(tīng)者,仔細(xì)分析對(duì)方意圖。不要高談闊論,打斷她人說(shuō)話,左顧右盼,隨意看表?；卮饐?wèn)題時(shí),聲音不宜過(guò)大以對(duì)方聽(tīng)清楚為32020年4月19日文檔僅供參考宜,表示簡(jiǎn)潔明了。十、吸煙的銷售人員在訪問(wèn)客戶時(shí)不要吸煙,除非對(duì)方給您敬煙。十一、會(huì)談結(jié)束后應(yīng)禮貌地與客戶握手道別,哪怕未能成交。十二、您沒(méi)有把握的事情一定不要做出承諾。十三、務(wù)必記住每位客戶的稱謂,以表明她的

4、重要。十四、每天務(wù)必做好每日工作筆記。十五、經(jīng)常反思準(zhǔn)備、計(jì)劃、訪問(wèn)、洽談、定貨、交貨、回款、自我評(píng)價(jià)及改進(jìn)等活動(dòng)的全過(guò)程,以便提高自己與人交流的能力。第二節(jié)銷售人員自我檢查要點(diǎn)1、儀表○是否蓬頭垢面○服裝是否整潔干凈○精神狀態(tài)是否良好2、洽談○洽談程序是否有誤○是否給對(duì)方留下了深刻的印象○洽談過(guò)程中,話題是否得體,談話是否投機(jī)○對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明是否詳細(xì)、清楚易懂○介紹產(chǎn)品時(shí),是否引起了對(duì)方的濃厚興趣○在洽談過(guò)程中,能否做到誘導(dǎo)對(duì)方、吸引對(duì)方、感染對(duì)方○對(duì)對(duì)方的利益關(guān)系是否充分地說(shuō)明、予以考慮○自己是否對(duì)該種產(chǎn)品,該

5、行業(yè)知識(shí)缺乏,對(duì)客戶的話題,難于應(yīng)答42020年4月19日文檔僅供參考3、客戶○在開(kāi)展業(yè)務(wù)前,是否對(duì)客戶進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)查分析○對(duì)某一客戶的業(yè)務(wù)工作有多大的把握○對(duì)同一客戶的訪問(wèn)頻率有多大○如何正確處理老客戶和新客戶的關(guān)系4、對(duì)內(nèi)事務(wù)○能否及時(shí)向上級(jí)提供業(yè)務(wù)報(bào)告○能否經(jīng)常向上級(jí)提供合理化建議○能否及時(shí)向上級(jí)反映客戶的意見(jiàn)、建議和批評(píng)○能否將自己由于特殊原因不能去處理的事情交代給她人○能否做到與相關(guān)部門保持經(jīng)常的聯(lián)系,并取得她們的幫助○是否熟悉從推銷、定貨到支付貨款的全部業(yè)務(wù)手續(xù)○客戶所需商品名稱、數(shù)量和品種是否清楚

6、○客戶的地址、聯(lián)系人、電話、銀行帳戶是否清楚第三節(jié)時(shí)間管理您必須將時(shí)間進(jìn)行合理的分配,將主要時(shí)間花在優(yōu)先項(xiàng)目上。時(shí)間管理的技巧:○集中處理相同的事情合理安排客戶拜訪的路線,達(dá)到最高效率;將同一區(qū)域的客戶拜訪時(shí)間有效地錯(cuò)開(kāi)?！鹱ゾo時(shí)間解決突發(fā)事件突發(fā)事件包括客戶突然出現(xiàn)產(chǎn)品的斷檔現(xiàn)象,以及出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題52020年4月19日文檔僅供參考或其它的投訴現(xiàn)象?！鹫页鲎羁斓耐緩戒N售人員應(yīng)盡量爭(zhēng)取其它部門的支持,在無(wú)法短時(shí)間內(nèi)調(diào)配產(chǎn)品的時(shí)候,考慮從別的客戶調(diào)出同樣的產(chǎn)品暫時(shí)應(yīng)急,可是應(yīng)該及時(shí)補(bǔ)上。○設(shè)定時(shí)間限制不但僅是給客戶一

7、個(gè)時(shí)間概念,同時(shí),將自己的時(shí)間安排盡量壓縮,可是,必須是公司能力所及的前提下,如果根本就達(dá)不到時(shí)間安排,就避免給予客戶不能達(dá)到的時(shí)間承諾?！饘⑽谋竟ぷ鞅M量系統(tǒng)化填列表格或者相關(guān)報(bào)表的工作應(yīng)該盡量標(biāo)準(zhǔn)化,按照編號(hào)或客戶檔案進(jìn)行歸類。第二章業(yè)務(wù)管理第一節(jié)合同管理訂貨合同是載明公司對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的依據(jù),是明確公司與客戶之間商業(yè)利益關(guān)系的法律性文件,合同的簽訂、執(zhí)行必須認(rèn)真。1、合同簽訂應(yīng)建立在對(duì)客戶的深入了解基礎(chǔ)上。在對(duì)客戶情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制<客戶資料卡>。2、對(duì)新客戶合同簽訂前需要特

8、別了解:A、對(duì)方是否具有獨(dú)立法人資格;B、對(duì)方簽約的目的,對(duì)方是否具有履約能力;C、對(duì)方簽約人是否有權(quán)代表對(duì)方公司簽約;3、合同簽訂時(shí)對(duì)合同用語(yǔ)必須字斟句酌;62020年4月19日文檔僅供參考4、合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批;5、合同審批程序及時(shí)間要求:A、合同簽訂后應(yīng)立即交公司主管營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行審核。主管營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)為合同可行后,簽明自己意見(jiàn)后將合同原