漓泉銷售人員管理手冊.docx

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1、漓泉銷售人員管理手冊12020年4月19日文檔僅供參考漓泉的發(fā)展很大程度上要靠銷售人員,而銷售人員則要靠自己的熱情和技巧。推銷不但是賣東西,還包括如何賺錢;掌握了推銷的技巧和方法,企業(yè)和個(gè)人就能夠雙雙得益;因此把握每一個(gè)機(jī)會,不斷地學(xué)習(xí)、訓(xùn)練,充實(shí)自我,用不了多久,你的推銷就會有意想不到的收獲。這本手冊為漓泉的銷售人員提供了一些基本的方法和原則,供銷售人員在工作中參考,我們希望這本手冊能為漓泉公司的發(fā)展帶來一定的幫助。(本手冊是漓泉公司的機(jī)密,請妥善保管,勿遺失或向她人展示。目錄一、漓泉銷售人員必備精神3二、基本的銷售技巧

2、4三、企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹612020年4月19日文檔僅供參考四、漓泉銷售人員儀表11五、客戶檔案資料15六、新市場開發(fā)17七、有計(jì)劃的銷售拜訪23八、合同的簽訂28九、產(chǎn)品推廣會33十、產(chǎn)品上市的其它準(zhǔn)備工作38十一、漓泉銷售政策40十二、帳務(wù)管理43十三、銷售工作管理48附件(一):案例與銷售員工作自我查核表51附件(二):競爭對手行動分析查核表55附件(三):銷售工作失敗的原因57附件(四):帳務(wù)工作圖表58附件(五):漓泉公司文件選編59漓泉銷售人員必備精神成功的愿望是一種無形的推動因素、促動人類去埋頭苦干。它圍繞著

3、理解、動力、目標(biāo)、信念和積極性。愿望的強(qiáng)弱往往是決定成敗的因素。頂級的推銷員會有具體的目標(biāo)并會不斷去改造和衡22020年4月19日文檔僅供參考量這目標(biāo)。達(dá)到目標(biāo)的理解會激勵一個(gè)銷售者全力以赴地去完成任務(wù),把漓泉產(chǎn)品推廣為全中國最暢銷的產(chǎn)品是我們的理想和目標(biāo)。我們希望這個(gè)理想與目標(biāo)會促使每個(gè)漓泉銷售員努力工作,獲得成功。(口號:(每日清晨開始工作前和在您拜訪客戶之前,請先做三次深呼吸再高聲背誦下面的口號:(漓泉產(chǎn)品是中國最好的產(chǎn)品(我是大自然最偉大的奇跡,我要成為最偉大的銷售員(我要讓每一分鐘都有價(jià)值,我要拜訪更多的客戶,銷

4、售更多的漓泉產(chǎn)品(我要加倍重視自己,我不滿足于現(xiàn)有的成績(我要笑遍世界,在笑聲和快樂中體會到成功的滋味(我要馬上行動,成功不是等待,我現(xiàn)在就馬上行動基本的銷售技巧(人際關(guān)系:一個(gè)最先決的銷售條件就是和客戶建立良好關(guān)系。要令客戶覺得32020年4月19日文檔僅供參考與你做生意是一種樂趣。您就要在可能范圍內(nèi)盡量去滿意她的要求?!鳖櫩陀肋h(yuǎn)是正確”不論客戶的態(tài)度是如何,你都要和她相處。緊記你唯一的目的就是要保持她是你的客戶。(客戶資料系統(tǒng):推銷員都應(yīng)該有一個(gè)完善的資料系統(tǒng),例如:客戶名單、訂單數(shù)量和頻度、交貨日程表、支付安排等。這

5、樣就不會對客戶作出不能實(shí)現(xiàn)的承諾。缺乏一個(gè)完善的系統(tǒng)只會浪費(fèi)寶貴的時(shí)間、導(dǎo)致不必要的額外開支和令客戶不滿意。(溝通技術(shù):交流溝通技術(shù)是一個(gè)推銷員的必須技能。顧名思義、交流就是信息的傳達(dá)和接收。成功的推銷員不但能有效地去傳達(dá)自己的信息并能清楚地了解客戶的要求和喜好。(服務(wù):很多人都忽略了服務(wù)的重要性。其實(shí)服務(wù)和產(chǎn)品是休戚相關(guān)的。服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品質(zhì)量占同樣的重要角色。銷售員的責(zé)任除了把產(chǎn)品推銷外,還要提供良好的售后服務(wù)??煽康耐其N員對客戶的責(zé)任是全面性的。例如接到訂單后一定要保證產(chǎn)品如期送到、有規(guī)律地按時(shí)拜訪客戶并探索她們的需要

6、和獲取她們對產(chǎn)品的評價(jià)、了解產(chǎn)品的銷售情形等活動是非常重要的。(洗耳恭聽:42020年4月19日文檔僅供參考成功的推銷員一定亦要是一個(gè)好的聽眾,這對了解客戶和收集資料都有很大的幫助。(設(shè)身處地:客戶的問題是很重要的,要正確地去了解她們的問題,您一定要盡量從她們的立場和角度去作分析。(言休繁縈:當(dāng)介紹產(chǎn)品后,一定要給客戶機(jī)會去表示她們的意見。千萬不要喋喋不休地說話。當(dāng)要回答問題的時(shí)候,不要拐彎抹角和長篇大論,用最簡潔和直接的方法去表示您的觀點(diǎn)和答案。說話時(shí)措詞要簡明、避免咬文嚼字因而導(dǎo)致詞不達(dá)意。(接受意見:推銷員一定要能靈

7、活地接受客戶的意見和批評,從她們的意見中吸取經(jīng)驗(yàn),這樣您便能夠有效地針對她們的需要,對日后提高服務(wù)水平有很大的啟發(fā)和幫助。(集中精神:當(dāng)客戶說話時(shí),一定要凝神傾聽,這樣就不會誤解客戶的意思,亦不會讓客戶感到您對她不尊敬。(切忌中斷:在傾聽客戶說話時(shí),不要打岔、中斷話題或插開話題。一定要讓客戶把話說完,您才作回應(yīng)。52020年4月19日文檔僅供參考(記錄筆記:拜訪客戶時(shí),帶一個(gè)精美的本子,盡量把談話重點(diǎn)用筆記記錄下來。一方面表示重視客戶的話,另外這樣就不會忘記您對客戶許下的諾言和混淆個(gè)別客戶的不同需要。拜訪結(jié)束后做好記錄的

8、備忘讓領(lǐng)導(dǎo)了解你的工作。,(及時(shí)反應(yīng):當(dāng)提到一個(gè)重點(diǎn)時(shí),引用客戶的措詞來集中強(qiáng)調(diào)。例如”您剛才提到過??”,或”您剛才提到過的??,我認(rèn)為是正確,但我們??”然后才提出問題或作出回應(yīng)。(以事論事:推銷員應(yīng)以事論事,用專業(yè)和客觀的立場來作分析。不要以人論事,讓客戶的說話或態(tài)度影響您的智慧。你不喜歡一個(gè)客

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