wj_-漓泉銷售人員手冊

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1、漓泉的發(fā)展很大程度上要靠銷售人員，而銷售人員則要靠自己的熱情和技巧。推銷不僅是賣東西，還包括如何賺錢;掌握了推銷的技巧和方法，企業(yè)和個人就可以雙雙得益;所以把握每一個機(jī)會，不斷地學(xué)習(xí)、訓(xùn)練,充實(shí)自我,用不了多久,你的推銷就會有意想不到的收獲。這本手冊為漓泉的銷售人員提供了一些基本的方法和原則,供銷售人員在工作中參考，我們希望這本手冊能為漓泉公司的發(fā)展帶來一定的幫助。(本手冊是漓泉公司的機(jī)密，請妥善保管，勿遺失或向他人展示。目錄一、漓泉銷售人員必備精神3二、基本的銷售技巧4三、企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹6四、漓泉銷售人員儀表11五、客戶檔案資料15六、新市場開發(fā)17七、有計(jì)劃的銷售

2、拜訪23八、合同的簽訂28九、產(chǎn)品推廣會33十、產(chǎn)品上市的其它準(zhǔn)備工作38十一、漓泉銷售政策40十二、帳務(wù)管理43十三、銷售工作管理48附件（一）:案例與銷售員工作自我查核表51附件（二）:競爭對手行動分析查核表55附件（三）:銷售工作失敗的原因57附件（四）:帳務(wù)工作圖表58附件（五）:漓泉公司文件選編59漓泉銷售人員必備精神成功的愿望是一種無形的推動因素、促動人類去埋頭苦干。它圍繞著理解、動力、目標(biāo)、信念和積極性。愿望的強(qiáng)弱往往是決定成敗的因素。頂級的推銷員會有具體的目標(biāo)并會不斷去改造和衡量這目標(biāo)。達(dá)到目標(biāo)的理解會激勵一個銷售者全力以赴地去完成任務(wù),把漓泉產(chǎn)品推廣為全

3、中國最暢銷的產(chǎn)品是我們的理想和目標(biāo)。我們希望這個理想與目標(biāo)會促使每個漓泉銷售員努力工作,獲得成功。(口號:(每日清晨開始工作前和在您拜訪客戶之前，請先做三次深呼吸再高聲背誦下面的口號：(漓泉產(chǎn)品是中國最好的產(chǎn)品(我是大自然最偉大的奇跡，我要成為最偉大的銷售員(我要讓每一分鐘都有價值，我要拜訪更多的客戶，銷售更多的漓泉產(chǎn)品(我要加倍重視自己，我不滿足于現(xiàn)有的成績(我要笑遍世界，在笑聲和快樂中體會到成功的滋味(我要立刻行動，成功不是等待，我現(xiàn)在就馬上行動基本的銷售技巧(人際關(guān)系：一個最先決的銷售條件就是和客戶建立良好關(guān)系。要令客戶覺得與你做生意是一種樂趣。您就要在可能范圍內(nèi)盡

4、量去滿意他的要求。“顧客永遠(yuǎn)是對的”不管客戶的態(tài)度是如何，你都要和他相處。緊記你唯一的目的就是要保持他是你的客戶。(客戶資料系統(tǒng)：推銷員都應(yīng)該有一個完善的資料系統(tǒng)，例如：客戶名單、訂單數(shù)量和頻度、交貨日程表、支付安排等。這樣就不會對客戶作出不能實(shí)現(xiàn)的承諾。缺乏一個完善的系統(tǒng)只會浪費(fèi)寶貴的時間、導(dǎo)致不必要的額外開支和令客戶不滿意。(溝通技術(shù)：交流溝通技術(shù)是一個推銷員的必需技能。顧名思義、交流就是信息的傳達(dá)和接收。成功的推銷員不但能有效地去傳達(dá)自己的信息并能清楚地了解客戶的要求和喜好。(服務(wù)：很多人都忽略了服務(wù)的重要性。其實(shí)服務(wù)和產(chǎn)品是休戚相關(guān)的。服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品質(zhì)量占同樣的重

5、要角色。銷售員的責(zé)任除了把產(chǎn)品推銷外，還要提供良好的售后服務(wù)。可靠的推銷員對客戶的責(zé)任是全面性的。例如接到訂單后一定要保證產(chǎn)品如期送到、有規(guī)律地按時拜訪客戶并探索他們的需要和獲取他們對產(chǎn)品的評價、了解產(chǎn)品的銷售情形等活動是非常重要的。(洗耳恭聽：成功的推銷員一定亦要是一個好的聽眾，這對了解客戶和收集資料都有很大的幫助。(設(shè)身處地：客戶的問題是很重要的，要正確地去了解他們的問題，您一定要盡量從他們的立場和角度去作分析。(言休繁縈：當(dāng)介紹產(chǎn)品后，一定要給客戶機(jī)會去表達(dá)他們的意見。千萬不要喋喋不休地說話。當(dāng)要回答問題的時候，不要拐彎抹角和長篇大論，用最簡潔和直接的方法去表達(dá)您的

6、觀點(diǎn)和答案。說話時措詞要簡明、避免咬文嚼字因而導(dǎo)致詞不達(dá)意。(接受意見：推銷員一定要能靈活地接受客戶的意見和批評，從他們的意見中吸取經(jīng)驗(yàn)，這樣您便能夠有效地針對他們的需要，對日后提高服務(wù)水平有很大的啟發(fā)和幫助。(集中精神：當(dāng)客戶說話時，一定要凝神傾聽，這樣就不會誤解客戶的意思，亦不會讓客戶感到您對他不尊敬。(切忌中斷：在傾聽客戶說話時,不要打岔、中斷話題或插開話題。一定要讓客戶把話說完,您才作回應(yīng)。(記錄筆記：拜訪客戶時，帶一個精美的本子,盡量把談話重點(diǎn)用筆記記錄下來。一方面表示重視客戶的話,另外這樣就不會忘記您對客戶許下的諾言和混淆個別客戶的不同需要。拜訪結(jié)束后做好記錄

7、的備忘,讓領(lǐng)導(dǎo)了解你的工作。(及時反應(yīng)：當(dāng)提到一個重點(diǎn)時，引用客戶的措詞來集中強(qiáng)調(diào)。例如“您剛才提到過……”，或“您剛才提到過的……,我認(rèn)為是對的,但我們……”然后才提出問題或作出回應(yīng)。(以事論事：推銷員應(yīng)以事論事,用專業(yè)和客觀的立場來作分析。不要以人論事,讓客戶的說話或態(tài)度影響您的智慧。你不喜歡一個客戶的尊容，并不表示他所說的都是錯的。企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹介紹企業(yè)和產(chǎn)品必定要用有系統(tǒng)、有吸引力和清楚表達(dá)的陳述。內(nèi)容必定要圍繞和配合著客戶的需要和利益，這樣就會有效地增強(qiáng)說服力。事實(shí)證明，雙方面的交流比單方面的交流更有效。作介紹的