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《保險行業(yè)的拒絕處理與促成》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、保險行業(yè)的拒絕處理與促成中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/對待拒絕處理應(yīng)有的觀念 拒絕處理的方法及話術(shù)示范 促成的技巧及話術(shù)示范課程大綱中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/一、拒絕處理應(yīng)有的觀念中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/“拒絕是一種反應(yīng)而不是反對，處理的目的在成交而不是處理問題本身！”注意：記住處理完畢緊接著要回到促成。1.帶過不處理 2.把不明確變明確（找到真正的疑惑點） 3.處理背后真問題 4.把反對點變購買點一、拒絕處理應(yīng)有的觀念中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://
2、www.jukeyou.net/1.認(rèn)同法2.贊美法3.反問法二、拒決處理的方法中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/認(rèn)同法：六個語頭五個認(rèn)同點認(rèn)同法的要領(lǐng)認(rèn)同法話術(shù)示例那很好那沒關(guān)系 你講得很有道理你這個問題問得很好 你的意思我明白你的感受我能理解（一）認(rèn)同法的六句語頭中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/對方的心情對方相反的想法與觀點 對方的問題對方的要求 對方的立場(二)認(rèn)同法的五個認(rèn)同點中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/認(rèn)同并不代表同意：“如果”認(rèn)同的回旋認(rèn)同認(rèn)同旨在平衡
3、自己的心情重復(fù)對方的話用正面論點回復(fù) 認(rèn)同不等于同意用如果法認(rèn)同 不可能的認(rèn)同（三）認(rèn)同法的要領(lǐng)中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/“有錢人不需要保險,沒錢的人買不起,保險怎么做?” “是的!如果按照你所說的這樣,保險確實很難做,你 能做這樣精辟的分析,表示你的確在保險工作上下過 功夫,你認(rèn)為呢?”1、用正面論點回復(fù)中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/“老婆,你說得很有道理,那我們是不是可以開飯了?” “陳小姐,你實在很會買東西,你放心好了,這樣的價 錢已經(jīng)是最實在的價錢了.”2、認(rèn)同但不同意中國互聯(lián)網(wǎng)研究
4、中心http://www.jukeyou.net/客戶：“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣,賣的時候說得天花 亂墜,真的要你們服務(wù)的時候,總是推三阻四的!” 營銷員：“陳先生,的確!如果業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣,那 種感覺實在是不好!陳先生!我們接觸過幾次,你認(rèn)為我 將來也會象你所說的那樣嗎?”3、如果法的認(rèn)同中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/復(fù)述+認(rèn)同語+正面論述（四）認(rèn)同法范例中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/“保險很多了!”中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說保
5、險很多？”認(rèn)同語“那很好！”正面論點回復(fù)“表示你很有保險觀念！”“我有親戚在做保險!”中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說你有親戚在做保險？”認(rèn)同語“那很好！”正面論點回復(fù)““這樣你就可以更安心買保險了！”“我自己很了解保險!”中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說你自己很了解保險？”認(rèn)同語“那很好！”正面論點回復(fù)“所以你可以自己設(shè)計你需要的保險啦！”“我自己很了解保險!”中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/語法話術(shù)重復(fù)對方的話“
6、你說目前保單都要退保了？”認(rèn)同語“那沒關(guān)系！”正面論點回復(fù)“也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的忙！”“我自己很了解保險!”中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說你對保險沒興趣？”認(rèn)同語“那沒關(guān)系！”正面論點回復(fù)“因為你事業(yè)忙，沒時間。所以可能對事業(yè)以外的事會沒興趣！”“我自己很了解保險!”中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說保險都是騙人的？”認(rèn)同語“你說得很有理！”正面論點回復(fù)“如果保險騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！”“我自己很了解保險!”中國互聯(lián)
7、網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說貨幣貶值？”認(rèn)同語“你說得很有理！”正面論點回復(fù)“你會擔(dān)心貨幣貶值，表示你也有風(fēng)險觀念。其實保險就是風(fēng)險管理?！薄拔易约汉芰私獗ｋU!”中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說很忙，沒有時間？”認(rèn)同語“那沒關(guān)系！”正面論點回復(fù)“忙才好，忙表示事業(yè)有成?！薄拔易约汉芰私獗ｋU!”中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心http://www.jukeyou.net/語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？”認(rèn)同語“是啊。你說的很有道理！”正
8、面論點回復(fù)“所以二十年后
