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1、中小制造企業(yè)信貸風(fēng)險前置管理探析申舒斯儀表系統(tǒng)（福州）有限公司 劉岸一、引言由于宏觀經(jīng)濟下行趨勢超過預(yù)期，機械制造行業(yè)整體需求疲軟的推動，導(dǎo)致競爭進(jìn)一步加劇。為了有限的市場份額，中小制造企業(yè)由于技術(shù)同質(zhì)化而陷入拼價格拼資金的困境。再加上傳統(tǒng)先爭取客戶發(fā)貨后催款的營銷模式，導(dǎo)致資金被客戶長期大量擠占，企業(yè)發(fā)展存在營銷與信貸風(fēng)險矛盾難以調(diào)和的瓶頸。加之目前國家信貸緊縮政策，更加劇了中小企業(yè)資金困境。信貸風(fēng)險前置管理作為新的資金管理模式，對緩解資金困難具有重要作用，本文進(jìn)行探討。二、中小制造企業(yè)加強信貸管理前置管理的意義（1）有利于降低
2、企業(yè)信貸風(fēng)險，降低企業(yè)成本。現(xiàn)代信用管理強調(diào)事前對客戶資信評估，收集客戶履約能力及履約歷史信息，通過給予客戶適當(dāng)?shù)氖谛呕蛞筇峁?dān)保/保險等風(fēng)險分散措施，強調(diào)風(fēng)險管控前置。相對傳統(tǒng)管理那種事前迫于競爭壓力及市場開發(fā)需要盲目提供優(yōu)惠付款條件接單發(fā)貨，事后需要專人催討甚至因為糾紛訴訟法律的方式，新管理方式盡管在前端花費較多的人力物力，卻更符合中小制造企業(yè)整體經(jīng)營特點，在經(jīng)營管理上具有主動性、時效性，更加有效。（2）有利于加強企業(yè)部門間信息共享、責(zé)任明確，風(fēng)險共擔(dān)、分工協(xié)作。現(xiàn)代信用管理制度，改變了過去各部門自行其是的作法，避免銷售部門
3、急功冒進(jìn)與財務(wù)部門行事謹(jǐn)慎之間矛盾對立難以調(diào)和的狀況。風(fēng)險管理前置，通過交易評估、接單、生產(chǎn)、發(fā)貨、收款等全過程控制，將營銷市場競爭策略與風(fēng)險控制有機結(jié)合，強調(diào)部門間信息共享及工作協(xié)同，避免了傳統(tǒng)模式下銷售業(yè)績擴展與收款風(fēng)險之間的矛盾。（3）有利于提高競爭力。轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營思路，對客戶及代理商淘優(yōu)汰劣謀求共贏發(fā)展，培育長期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶及代理商。從過去銷售優(yōu)先，市場第一導(dǎo)致對客戶少有甄別照單全收的傳統(tǒng)方式，轉(zhuǎn)向培育長期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶及代理商的現(xiàn)代企業(yè)管理思維。鼓勵客戶信息分享，通過分析客戶采購預(yù)算及采購計劃，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)采購特點，優(yōu)
4、化客戶采購批次、采購規(guī)模。通過將存貨周轉(zhuǎn)效率提高、貨款加速回籠及采購物流成本降低取得資金成本。通過加大銷售折扣力度，提供更及時便捷豐富的售后服務(wù)、更優(yōu)惠的服務(wù)成本，為優(yōu)質(zhì)客戶提供常備庫存及為客戶提供多種技術(shù)支持展示、培訓(xùn)等方式反饋客戶，培養(yǎng)核心利益共同體，有效提高競爭力。（4）有利于提高資金回收率。面對行業(yè)客戶高度集中，資源壟斷性特點，需要改變營銷策略。通過整合營銷服務(wù)模式先進(jìn)、客戶關(guān)系管理能力較強、公司治理結(jié)構(gòu)完善、資金實力較強的代理商資源，通過信息共享、銷售回款掛鉤，折扣返利、售后服務(wù)優(yōu)先，庫存常備貨等措施，鼓勵資金提早回籠的
5、營銷策略，達(dá)到資源共享，風(fēng)險共擔(dān)，避免直接交易押款，提高資金回款效率。三、中小制造企業(yè)信貸風(fēng)險前置管理的對策（1）加強對客戶信息收集管理共享。加強對客戶資料收集整理，一方面有利于了解客戶信貸資質(zhì)與履約能力，并作為對客戶信用等級劃分及采取針對性管理措施的依據(jù)。需特別警惕“借樹乘涼”的皮包公司及空手套利的關(guān)系戶。加強對客戶信息收集整理，有助于及時了解客戶的經(jīng)營動態(tài)，市場變化，管理層變動、經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變，并有助于了解競爭對手動向，提高企業(yè)決策的針對性與時效性，進(jìn)而提高客戶滿意度。主動幫助客戶解決其自身問題同時，也有助于企業(yè)銷售業(yè)績及資金回
6、籠。對信貸等級相對較低但存在市場發(fā)展機遇客戶管理，可以進(jìn)行重點跟蹤，專項管理，信息共享，有利于企業(yè)均衡風(fēng)險與市場銷售增長。（2）加強客戶信息收集整理。一是客戶主體合法性調(diào)查，包括客戶企業(yè)注冊資本，經(jīng)營范圍、經(jīng)營規(guī)模、銀行資信乃至公開的財務(wù)報表數(shù)據(jù)等信息采集；二是客戶主體的調(diào)查，包括企業(yè)組織架構(gòu)及主要經(jīng)營決策人員，是最終客戶還是銷售代理商，是否有存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，在所處區(qū)域示范帶頭性；三是客戶經(jīng)營方式調(diào)查，包括產(chǎn)品選用方式，預(yù)期采購產(chǎn)品品種、規(guī)模、采購周期與付款周期及客戶營銷渠道信息等。通過以上信息的相互印證以達(dá)到對客戶資信的綜合判斷。
7、信息收集與更新渠道主要由銷售市場一線人員處理，物流等間接接觸人員輔助，企業(yè)高層管理人員定期走訪客戶進(jìn)行有效信息補充。除現(xiàn)場實務(wù)外，還可以通過行業(yè)協(xié)會，網(wǎng)絡(luò)平臺等渠道進(jìn)行多方位信息采集整理，有助于提高信息時效性。信息資源共享主要通過ERP或是CRM客戶維護(hù)系統(tǒng)等信息共享平臺按職責(zé)進(jìn)行區(qū)域與權(quán)限劃分。（3）對目標(biāo)客戶進(jìn)行價值定位劃分信貸策略。對優(yōu)質(zhì)重點示范性客戶結(jié)合企業(yè)營銷策略，鼓勵客戶經(jīng)營信息共享，根據(jù)客戶經(jīng)營預(yù)算、采購計劃等在企業(yè)生產(chǎn)、物料計劃等方面適度調(diào)整，乃至提供常備庫存；在信貸政策方面給予適度傾斜，根據(jù)客戶期間采購計劃、采購
8、品種、采購周期及審批付款特點，結(jié)合企業(yè)自身資金計劃制定重點客戶信貸措施。一方面給客戶所在區(qū)域其他潛在中小目標(biāo)客戶群形成良好示范，爭取潛在業(yè)務(wù)源；另一方面還可以通過重點客戶輻射及資源信息互動，對競爭對手形成區(qū)域壁壘，達(dá)到營銷與信貸雙贏。對企業(yè)具有戰(zhàn)略
