《營(yíng)銷的幾種模式》PPT課件

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1、營(yíng)銷的幾種模式分享2012年5月11日影響營(yíng)銷方式的因素企業(yè)更加重視顧客的需求。宏觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)/產(chǎn)品利益相關(guān)者政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)法律競(jìng)爭(zhēng)激烈程度技術(shù)優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)前景IT產(chǎn)品快速消費(fèi)品第三產(chǎn)業(yè)利益聯(lián)盟者供應(yīng)商顧客新的結(jié)構(gòu)新的方法新的問題新的機(jī)遇《直銷法》-天獅政治壁壘-華為的政治營(yíng)銷聯(lián)想派克漢尼酚通訊行業(yè)B2B如愛立信、諾西、華為等——方案營(yíng)銷快速消費(fèi)品如KSF、統(tǒng)一等——通路精耕細(xì)作服務(wù)行業(yè)B2C如星巴克、蘋果—體驗(yàn)營(yíng)銷常見的營(yíng)銷方式直銷通路精耕細(xì)作關(guān)系營(yíng)銷政治營(yíng)銷方案營(yíng)銷病毒營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷……….服務(wù)營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷情感營(yíng)銷教育營(yíng)銷差異營(yíng)銷深度營(yíng)銷………方案營(yíng)銷產(chǎn)生的背景3顧客比較簡(jiǎn)單傳統(tǒng)

2、的競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)變革可以預(yù)見產(chǎn)品占主導(dǎo)地位直接銷售力量一種模式生意模式的變化顧客構(gòu)成日趨復(fù)雜眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爆炸式的變革速度滿足需求的解決方案商業(yè)合作伙伴/聯(lián)盟商業(yè)模式繁多客戶需要的不僅僅是你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶更需要的是你的解決問題的方案產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)銷專業(yè)化的方案營(yíng)銷飲料銷售引入“冰箱”的啟示？思維模式的改變方案營(yíng)銷的定義方案營(yíng)銷體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對(duì)事不對(duì)人，著重于雙方的利益而非立場(chǎng)，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的

3、各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。方案營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營(yíng)銷理念的變革出發(fā)，使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購(gòu)買型逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。銷售哲學(xué)銷售是用你的產(chǎn)品（服務(wù)）幫助對(duì)方解決他（她）的問題方案營(yíng)銷的核心以客戶為中心建立有效的溝通調(diào)整自己的心態(tài)商定關(guān)系的規(guī)則建立信任以問題為中心正確理解環(huán)境框架發(fā)掘可解決的問題形成戰(zhàn)略建立權(quán)威以戰(zhàn)略為中心合理分析企業(yè)戰(zhàn)略加深企業(yè)全面了解檢驗(yàn)和修正方案思路建立相互支持的關(guān)系以質(zhì)量為中心技術(shù)實(shí)現(xiàn)高效業(yè)務(wù)變革可行打好后續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)全面貫徹理念解決方案方案營(yíng)銷的優(yōu)

4、勢(shì)客戶的共同參與:在銷售中,讓客戶共同參與的方法是非常有效并切實(shí)可行的.因?yàn)槟闱宄约旱漠a(chǎn)品及服務(wù),而客戶則更了解他的業(yè)務(wù).一致的解決方法:由于有了客戶的共同參與,最后的解決方法更易得到客戶的贊同,也會(huì)更切實(shí)可行.視同為合作伙伴:客戶更希望有一個(gè)如同合作伙伴的能提供顧問服務(wù)的銷售人員,而不只是一個(gè)只能介紹產(chǎn)品的銷售人員.杠桿式銷售方法:給客戶的指導(dǎo)越多,銷售業(yè)績(jī)?cè)郊?長(zhǎng)期的合作關(guān)系:相互信任,相互信賴,良好的信譽(yù)有助于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系.雙贏的互利關(guān)系:顧問式銷售有助于買賣雙方建立雙贏的互利關(guān)系.方案營(yíng)銷的特點(diǎn)項(xiàng)目周期長(zhǎng)：一般都需要經(jīng)歷項(xiàng)目需求調(diào)研、立項(xiàng)評(píng)審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算

5、、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目從開始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達(dá)數(shù)年。而方案營(yíng)銷，就必須介入到項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去。決策鏈復(fù)雜：方案營(yíng)銷所針對(duì)客戶往往是一個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個(gè)大型項(xiàng)目的采購(gòu)決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門共同參與完成；同時(shí)，不同的部門和個(gè)人，在采購(gòu)決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯(cuò)綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個(gè)寵大復(fù)雜的決策體系。需求隱晦：由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長(zhǎng)期以來使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。技術(shù)復(fù)雜：通常情況下，解決方案所提

6、供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開展方案營(yíng)銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計(jì)方案、技術(shù)論證、方案實(shí)施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。方案營(yíng)銷的特點(diǎn)特點(diǎn)定單式營(yíng)銷專業(yè)型營(yíng)銷方案營(yíng)銷價(jià)值數(shù)量數(shù)量/質(zhì)量質(zhì)量交往方式敘述，銷售銷售聆聽，滿足需要，解決問題客戶關(guān)系客戶容忍你客戶接受你客戶尊重并需要你計(jì)劃無計(jì)劃隨意有策略和計(jì)劃態(tài)度應(yīng)答式主動(dòng)、靈活專業(yè)、主動(dòng)型專業(yè)知識(shí)止步不學(xué)應(yīng)需而學(xué)總是尋求新知識(shí)形象入侵者朋友有自信的建議者眼光短期中期長(zhǎng)期的、全面的目標(biāo)賺錢完成銷售贏得客戶選擇過程任何事有一定選擇性非常挑剔行為不自覺，不持久自覺的，持久的有目的的，自覺的，持久的方案

7、營(yíng)銷的特殊需求應(yīng)盡早介入項(xiàng)目的跟進(jìn)：（1）積極參與客戶的需求的調(diào)研，更好地理解客戶的需求（2）在確定招標(biāo)技術(shù)規(guī)范前，進(jìn)行客戶需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門檻等，為后續(xù)的投標(biāo)、商務(wù)談判作好鋪墊（3）為客戶公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時(shí)間。注重決策鏈的分析，全面發(fā)展客戶關(guān)系：在組織購(gòu)買決策中一般包含：組織招標(biāo)者、最終使用者、技術(shù)專家、決策者、信息提供者等幾種角色，每一個(gè)角色起的作用是不同，這要求我們?cè)诜桨笭I(yíng)銷過程中，去認(rèn)真分析決策鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)。注重挖掘客戶需求，進(jìn)行需求引導(dǎo)：挖掘