基于數(shù)據(jù)庫之上的直郵營(yíng)銷培訓(xùn)課件.ppt

《基于數(shù)據(jù)庫之上的直郵營(yíng)銷培訓(xùn)課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。

1、重慶郵政商函公司韓勤光2009.4新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的發(fā)展思考----基于數(shù)據(jù)庫之上的直郵信函發(fā)展主要內(nèi)容新經(jīng)濟(jì)對(duì)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的影響1基于數(shù)據(jù)庫之上的直郵信函發(fā)展2相關(guān)案例實(shí)踐分析34作業(yè)這些對(duì)直郵產(chǎn)生的影響:供應(yīng)商商業(yè)伙伴(策略顧問)客戶結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)直郵產(chǎn)品的設(shè)計(jì)的調(diào)整（功能、種類價(jià)格體系等）1.新經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的幾個(gè)現(xiàn)象1/金融危機(jī)帶來的機(jī)會(huì)2/技術(shù)的快速突破（以通信/互聯(lián)網(wǎng)/數(shù)碼印刷技術(shù)為代表……）。直郵的產(chǎn)業(yè)歸類認(rèn)識(shí)如何在非總部經(jīng)濟(jì)及資源缺少區(qū)縣函件實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的一些特點(diǎn)和規(guī)律……創(chuàng)造新客戶維系老客戶直

2、郵信函——分眾傳媒對(duì)直郵信函的定義(什么是直郵信函)是指廣告主通過分析消費(fèi)者需求，將相關(guān)信息以郵寄方式傳遞給目標(biāo)受眾的一種精準(zhǔn)媒介形式。誘人的信息適當(dāng)?shù)臅r(shí)間合適的地點(diǎn)合適的人及時(shí)的反饋特點(diǎn)以信函等個(gè)性化媒介為載體將企業(yè)信息準(zhǔn)確郵寄給選定的目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分類，定向傳播區(qū)別于大眾傳媒，利用郵政網(wǎng)絡(luò)建立一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系以名址信息數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)以企業(yè)宣傳為促銷資料內(nèi)容基于數(shù)據(jù)庫之上的直郵信函發(fā)展如何理解:槍與子彈的關(guān)系專注專業(yè)專家2.直復(fù)營(yíng)銷向數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷靠攏數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是將IT、數(shù)據(jù)庫技術(shù)和復(fù)雜的分析技術(shù)與直復(fù)營(yíng)銷方法

3、結(jié)合起來，對(duì)現(xiàn)時(shí)與潛在的消費(fèi)者進(jìn)行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集與全面分析，準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費(fèi)者群，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)通過恰當(dāng)媒體傳遞給特定消費(fèi)者需要的產(chǎn)品或服務(wù)信息；并在消費(fèi)者作出及時(shí)反應(yīng)的情況下，迅速地為消費(fèi)者提供解惑或送貨的服務(wù)。戴爾首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后對(duì)他們的顧客進(jìn)行細(xì)致的研究，最后在網(wǎng)上實(shí)行直復(fù)營(yíng)銷。他們重點(diǎn)研究的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而是客戶。他們明白只有更有針對(duì)性地去滿足客戶需要，才是這種營(yíng)銷模式的精髓所在。●戴爾公司的制勝法寶就是其銷售模式——基于數(shù)據(jù)庫的直復(fù)營(yíng)銷。一杯胡蘿卜汁的神奇效應(yīng)一位天南海北跑生意的商人朋友和我說

4、過這樣一個(gè)故事：10年前，他入住香港麗晶酒店時(shí)，碰巧遇見該酒店的總經(jīng)理。閑聊中，總經(jīng)理問他最喜歡喝什么飲料，他說是胡蘿卜汁。大約6個(gè)月后，他再次住進(jìn)麗晶時(shí)，在房間的冰箱里意外發(fā)現(xiàn)了一大杯胡蘿卜汁。他說：“10年來，無論我什么時(shí)候入住麗晶，房間冰箱里都有為我準(zhǔn)備好的胡蘿卜汁。最近一次旅行中，飛機(jī)還沒在香港啟德機(jī)場(chǎng)降落，我就想到了冰箱里等著我的那杯胡蘿卜汁，頓時(shí)很有幸福感。10年間，盡管麗晶的房?jī)r(jià)漲了3倍多，我還是住這家酒店，就因?yàn)檫@杯胡蘿卜汁！”麗晶酒店之所以培養(yǎng)出這樣忠誠(chéng)的客戶，一個(gè)重要原因就是飯店建立了

5、客戶數(shù)據(jù)庫?？蛻舻拿?、生日、家人情況、工作單位、工作性質(zhì)、客戶愛吃的東西、愛聽的歌、喜歡顏色、住房習(xí)慣、什么時(shí)間來飯店、住了幾天、每次住宿的價(jià)位在什么范圍、每次住什么類型的房間、喜歡房間背陽還是向陽、喜歡的溫度和濕度是多少、喜歡什么樣的環(huán)境等信息都被輸入數(shù)據(jù)庫。然后麗晶運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)，進(jìn)行客戶管理，實(shí)行數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。這使客戶確實(shí)滿意，麗晶的生意也蒸蒸日上地發(fā)展。目前，世界上越來越多的企業(yè)投巨資建立數(shù)據(jù)庫，運(yùn)用現(xiàn)代通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)，采用“自動(dòng)化擁抱”的方式主動(dòng)接近和了解消費(fèi)者，與之建立和保持

6、良好的關(guān)系。如美國(guó)航空公司設(shè)有一個(gè)旅行者數(shù)據(jù)庫，內(nèi)存80萬人的資料，公司每年以這部分顧客為主要對(duì)象開展促銷活動(dòng)，極力改進(jìn)服務(wù)，與之建立良好關(guān)系，使他們成為公司的穩(wěn)定客戶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這部分顧客平均每人每年要搭乘該公司航班達(dá)13次之多，占公司總營(yíng)業(yè)額的65％。對(duì)郵政數(shù)據(jù)庫的思考數(shù)據(jù)分析提供誘因回復(fù)處理執(zhí)行設(shè)計(jì)創(chuàng)意回復(fù)設(shè)計(jì)目標(biāo)受眾吸引用戶打開，產(chǎn)生好感刺激用戶立刻行動(dòng)的誘因用戶接觸策略和流程的設(shè)計(jì)對(duì)用戶反饋回復(fù)的跟進(jìn)和分析活動(dòng)的實(shí)施完成不只是寄送那么簡(jiǎn)單…直郵成功與否的關(guān)鍵因素?cái)?shù)據(jù)篩選目標(biāo)受眾占誘因設(shè)計(jì)刺激用戶行

7、動(dòng)占30%--40%創(chuàng)意設(shè)計(jì)吸引用戶打開占20%發(fā)寄時(shí)機(jī)是否是他需要的時(shí)候回復(fù)設(shè)計(jì)如何與您聯(lián)系應(yīng)用效果跟蹤40%--50%不只是寄送那么簡(jiǎn)單…分析直郵目的激起需求？宣傳？還是要求立即購(gòu)買？……不只是寄送那么簡(jiǎn)單…數(shù)據(jù)分析的目的：找到目標(biāo)客戶家庭地址庫個(gè)性化名址庫精品庫國(guó)際、國(guó)內(nèi)組織機(jī)構(gòu)庫車主教師醫(yī)生駕駛員白領(lǐng)中高收入基準(zhǔn)分類專業(yè)庫郵政數(shù)據(jù)庫嬰幼兒本地自有庫夕陽紅地名重慶市，渝北區(qū)，錦橙路22號(hào)，龍湖水晶酈城2棟2101室樓棟房間號(hào)地形類別建筑樓齡投遞站段建筑特征面積戶型來源于投遞收集、名址整理……全市共2

8、27.2萬條家庭地址庫作用：1、名址整理基礎(chǔ)。結(jié)合自動(dòng)化工具，實(shí)現(xiàn)高效的地址識(shí)別和標(biāo)準(zhǔn)化，保障名址高質(zhì)量2、地域、建筑特征、面積、戶型也是細(xì)分客戶的常用方法3、支撐投遞、分揀工作全國(guó)組織機(jī)構(gòu)信息庫：包括全國(guó)各地100多個(gè)行業(yè)的企業(yè)、組織機(jī)構(gòu)信息資料，每條組織機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)包括：組織機(jī)構(gòu)名稱、地址、經(jīng)濟(jì)類型、經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)規(guī)模、負(fù)責(zé)人等數(shù)據(jù)項(xiàng)。目前擁有全國(guó)企事業(yè)單位名址信息860萬條。國(guó)內(nèi)組織機(jī)構(gòu)信息庫國(guó)際組織機(jī)構(gòu)信息庫——與全球最大