【銷售技巧】電腦銷售技巧及話術(shù)Word-文檔.doc

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1、電腦銷售技巧及話術(shù)一．接待客戶：1.您好？歡迎光臨，看看電腦（筆記本，臺(tái)式機(jī)）？2.這邊？DELL專賣，暑期活動(dòng)直降1000.3.這邊？新品上市，限量搶購(gòu)。4.這邊？暑期活動(dòng)，學(xué)生證抵現(xiàn)。二．問(wèn)需求：1、定位主用戶,問(wèn)電腦誰(shuí)來(lái)用.（1）主要是您自己用？（對(duì)于二三十歲的年輕人）（2）主要是給孩子用？(對(duì)于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子)2、了解用戶更注重價(jià)位還是配置（1）您想看看什么價(jià)位的電腦？（2）您需要什么配置的電腦？3、問(wèn)買電腦會(huì)用來(lái)干什么，了解顧客對(duì)電腦知識(shí)的掌握程度（1）您現(xiàn)在用的電

2、腦什么配置？(對(duì)于一些看起來(lái)知識(shí)層面較高的客戶)4、做什么用？（1）主要想用電腦作些什么，比方說(shuō)除了（瀏覽網(wǎng)頁(yè)、看看新聞、淘寶購(gòu)物、看看視頻、文字處理）等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說(shuō)（辦公、玩大型游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂(lè)、錄像）等。（2）除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？5、問(wèn)價(jià)取向，夠用或超前（1）您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？（2）價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？6、要善總結(jié)，用戶來(lái)確認(rèn)，然后進(jìn)行對(duì)應(yīng)其需求的

3、電腦的宣介：（1）您除了….幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？(2)您看我為您介紹的這款電腦是否符合您的要求。三、談價(jià)格1.剛進(jìn)店砍價(jià)（1）.顧客：這個(gè)多少錢？能便宜多少？（2）.詢問(wèn)顧客：您以前來(lái)過(guò)吧？您以前在我們店或其他地方看過(guò)這款沒(méi)有？您買筆記本做什么用？您已經(jīng)決定購(gòu)買這款了嗎？您打算什么時(shí)候買？(3).如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)機(jī)需求，然后推薦合適的機(jī)型請(qǐng)顧客決定：a.關(guān)鍵是您先選好，價(jià)格方面保證讓您滿意。b.選一款合適的，對(duì)您是最重要的，您說(shuō)呢？c.我們每款都有一定的優(yōu)惠，關(guān)

4、鍵得根據(jù)您的需求，我?guī)湍鷧⒅\選好，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然談了半天價(jià)，這款并不適合您，那不是耽誤您的時(shí)間嘛！d.這款我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用?。∷?，我還是把幾款給您都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看那款比較合適，咱們?cè)谡剝r(jià)格，您看好嗎？e.我干了好長(zhǎng)時(shí)間了，要不幫您做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款？2.何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談四、催單、成交1.您對(duì)這臺(tái)電腦還滿意吧，您看咱們是不是可以開(kāi)票？2.您要是覺(jué)得合適，那咱們就開(kāi)票吧。3.哥？收銀臺(tái)在這邊！4.您這么喜歡這臺(tái)電腦，而且我們這的價(jià)格也

5、最實(shí)惠，還有啥好猶豫的，咱們開(kāi)票吧。市場(chǎng)營(yíng)銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷

6、售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)?！羰煜ぷ约和其N的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的?！羰煜ぎa(chǎn)

7、品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）?！敉其N產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際

8、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功=知識(shí)+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境