保險(xiǎn)拒絕處理與促成技巧

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1、保險(xiǎn)拒絕處理與促成技巧根據(jù)美國(guó)壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)調(diào)查結(jié)果顯示，客戶拒絕買(mǎi)保險(xiǎn)的原因有以下幾點(diǎn)：不信任約占55%對(duì)公司業(yè)務(wù)員產(chǎn)品不信任不需要約占20%客戶潛在需求沒(méi)有開(kāi)發(fā)不適合約占10%客戶持觀望等待更好商品不急約占10%客戶對(duì)壽險(xiǎn)意義功能不明確其他約占5%客戶對(duì)強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的反感客戶拒絕原因的分析客戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售的方法！客戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是不專業(yè)的業(yè)務(wù)員！真正的拒絕其實(shí)來(lái)源于我們的內(nèi)心，來(lái)源于我們自己！記住！寧可出去碰壁不可在家面壁寧可橫沖直撞不可坐以待斃放下成敗注重成長(zhǎng)成也提升敗也提升態(tài)度決定一切拒絕處理的定義——是業(yè)務(wù)員

2、獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)商品的行為和過(guò)程。拒絕處理方法1、實(shí)例分析法：用生活實(shí)例強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要。拒絕——我不相信保險(xiǎn)處理——（先同意）是啊，很多人都不相信保險(xiǎn)，所以他們都不買(mǎi)，看到別人生病住院賠到錢(qián)了，他們才相信，這還不晚；很多人看到別人三年六年到期拿錢(qián)了，他們才相信，這就虧了；還有人禍到臨頭了才希望有保險(xiǎn)，那才晚了。您準(zhǔn)備現(xiàn)在相信呢還是將來(lái)再相信?拒絕處理方法2、直接法：針對(duì)問(wèn)題直接解說(shuō)。拒絕—保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉?。刻幚怼ㄏ荣潛P(yáng)）您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好！保險(xiǎn)法有規(guī)定：如果保險(xiǎn)公司被依法撤銷(xiāo)或宣告破產(chǎn)，

3、其賣(mài)出的人壽保險(xiǎn)合同及公司的準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給國(guó)家金融監(jiān)管部門(mén)指定的壽險(xiǎn)公司接受，所以這一點(diǎn)你無(wú)須擔(dān)心，國(guó)家不會(huì)讓成千上萬(wàn)的保戶受損失的。拒絕處理方法3、轉(zhuǎn)移話題法：不做正面解釋，轉(zhuǎn)移客戶注意力。拒絕—如果你有回傭我到就你這里買(mǎi)。處理—你看，我今天穿的這件衣服在超市買(mǎi)的，花了368元，可是在中山路上買(mǎi)一樣的，卻只用花200元，你覺(jué)得我是不是好傻？（質(zhì)量不一樣唄）是啊，你想想，如果我拿收入給了你，那么我不能保證我的服務(wù)質(zhì)量能優(yōu)質(zhì)快捷，再說(shuō)，你也不是那種愛(ài)貪小便宜的人啊。拒絕處理方法4、順?biāo)浦鄯ǎ哼@方法是把客戶不愿意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由，作

4、為客戶必須購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由使用。拒絕——我很健康，我不要保險(xiǎn)處理—（先認(rèn)同）您不說(shuō)我也看得出來(lái)，您現(xiàn)在非常健康，希望您將來(lái)也高壽。我找的就是象您這樣的客戶，您知不知道我們公司有幾種商品都是活得越長(zhǎng)，拿得越多，專為健康、長(zhǎng)壽的人設(shè)計(jì)的。拒絕處理的方法拒絕—我的錢(qián)足夠應(yīng)付這些保障了處理—是的，您說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)，我也從來(lái)沒(méi)有懷疑過(guò)您是否真的有錢(qián)。但是您想知道為什么許多象您一樣有錢(qián)的人都爭(zhēng)著買(mǎi)金額最大的保險(xiǎn)嗎？第一、他們是為了體現(xiàn)自己的身價(jià)與眾不同，因?yàn)楸问俏ㄒ挥蓢?guó)家金融機(jī)關(guān)頒給您的顯示身價(jià)的證明；第二、現(xiàn)在這些保費(fèi)對(duì)您來(lái)說(shuō)只是撥根牛毛，

5、而將來(lái)那些保額卻是您最穩(wěn)妥的一筆不動(dòng)產(chǎn)，以防萬(wàn)一的保命錢(qián)。您說(shuō)您自己該值多少呢？5、間接否認(rèn)法拒絕處理的方法有重點(diǎn)的把客戶可能要拒絕的原因和問(wèn)題提出來(lái)，然后自己回答，給客戶提前打預(yù)防針，也可避免客戶的逆反心理。適用于對(duì)客戶的狀況事先已有所了解，有的放矢。6、先發(fā)制人法拒絕—我有熟人在保險(xiǎn)公司處理—那很好??！不曉得他有沒(méi)有要求您向他購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。我的很多同事都有一種擔(dān)心，怕他們的親屬認(rèn)為賺錢(qián)都賺到自己人頭上來(lái)了。而有些親戚朋友是這樣想的，萬(wàn)一將來(lái)在保單上或理賠上有什么不稱心的地方，不好意思向熟人拉下臉來(lái)。而您對(duì)我這樣的生人就不用顧慮，如果

6、我做的不好您馬上可以投訴我，您說(shuō)呢？拒絕處理方法7、反問(wèn)法：這是最聰明的處理方法。拒絕—我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣處理—請(qǐng)問(wèn)一下，誰(shuí)會(huì)對(duì)醫(yī)院感興趣？我想沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)醫(yī)院感興趣，可是人一旦生了病，首先想到的就是醫(yī)院。保險(xiǎn)也是如此，平安時(shí)是儲(chǔ)蓄，不平安時(shí)就是保障。寧可百日不用，不可一日不備。8、提問(wèn)法：這是拒絕處理中最專業(yè)的方法。拒絕—我們已經(jīng)保過(guò)了處理—這太好了，如果我碰到的客戶都象您一樣有保險(xiǎn)意識(shí)就好了。不知道您是什么時(shí)候投保的？保單的內(nèi)容能不能滿足你？現(xiàn)在保險(xiǎn)公司又增加很多新險(xiǎn)種了，買(mǎi)保險(xiǎn)的經(jīng)歷就像去年買(mǎi)的衣服再過(guò)幾年肯定不合適了一樣，讓我?guī)?/p>

7、您的保單作個(gè)檢查，好嗎？拒絕處理的方法拒絕處理的方法用生活中真實(shí)的實(shí)例，最好是客戶也熟悉或知道的人或事，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性，改變客戶的觀念。9、舉例法拒絕處理的方法10、一分為二法：針對(duì)客戶的拒絕提出不同方面的選擇。保險(xiǎn)和銀行比較我們單位也幫我們集體投了保那太好了。不過(guò)您有沒(méi)有想過(guò)您是否決定一輩子都在這家公司里做？很多人都不知道將來(lái)會(huì)發(fā)生什么，所以他們都有一份真正屬于自己的保險(xiǎn)。況且保險(xiǎn)的內(nèi)容很多，您可以選一些險(xiǎn)種來(lái)彌補(bǔ)公司投保的以及單位社保的不足，讓自己未來(lái)的生活品質(zhì)越來(lái)越好。拒絕處理的方法11、愿景法拒絕處理的方法12、類(lèi)比法：我

8、有社保（農(nóng)保）呀?jīng)]錯(cuò)，我的很多客戶都是有社保（農(nóng)保）的，不過(guò)他們沒(méi)有人認(rèn)為光靠社保（農(nóng)保）就能保障他們的將來(lái)不曉得您家有幾扇門(mén)呢？大門(mén)、鐵門(mén)、房門(mén)、臥室門(mén)，您大概不會(huì)覺(jué)得有一扇門(mén)就可以高枕無(wú)憂了吧？拒絕處理的方法我想與其他公司作比較不