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《美的決勝渠道－次級市場深度營銷解決方案》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、——次級市場深度營銷解決方案決勝渠道一、專業(yè)致勝——次級市場現(xiàn)狀分析二、渠道營銷八大基本要素動作分解三、渠道管理—七大手段三十五種方法四、區(qū)域市場操作策略——次級市場深度營銷解決方案第一章專業(yè)致勝——次級市場現(xiàn)狀分析第一章 專業(yè)致勝——次級市場現(xiàn)狀分析一、現(xiàn)狀與出路——次級市場原生態(tài)分析二、實質(zhì)與需求——次級市場客戶需求第一節(jié)現(xiàn)狀與出路——次級市場原生態(tài)分析1、有個體無系統(tǒng)2、有市場無需求3、有產(chǎn)品無品牌4、有品牌無營銷5、有出樣無銷售6、有銷售無活力7、有市場無跟進8、有網(wǎng)點無亮點現(xiàn)狀與出路1、有個體無系統(tǒng)中心造勢，樹立標桿；周邊取量
2、，連點成面。2、有市場無需求重造勢，勢場決定市場；要攪動，聲音決定銷量。3、有產(chǎn)品無品牌戰(zhàn)雜牌，產(chǎn)品組合突出重圍；樹品牌，重心下移精耕市場。4、有品牌無營銷研究規(guī)律，怎么賣比賣什么更重要；廠商聯(lián)手，分工做比單一做有效率。現(xiàn)狀與出路5、有出樣無銷售單品突破，一款打通渠道；多點圍攻，組合贏取銷量。6、有銷售無活力促銷拉動，贏取終端推力；政策組合，占據(jù)主力客戶?，F(xiàn)狀與出路7、有市場無跟進區(qū)域規(guī)劃，多種模式深度覆蓋；專業(yè)訓(xùn)練，制度保障精深營銷。8、有網(wǎng)點無亮點培植主力客戶，一個撐起一片；提升常規(guī)網(wǎng)點，多點連接成面?，F(xiàn)狀與出路第二節(jié)實質(zhì)與需求——
3、次級市場客戶需求一、業(yè)務(wù)員做不好市場六個借口、三個常態(tài)和一個后果二、次級市場客戶真正需求三、現(xiàn)實與需要——次級市場新型業(yè)務(wù)四個條件一、業(yè)務(wù)員做不好市場 六個借口、三個常態(tài)和一個后果1、六個借口客戶沒有理念缺少資金，只賣雜牌不求發(fā)展，店內(nèi)沒有空間市場缺乏購買竄貨嚴重一、業(yè)務(wù)員做不好市場 六個借口、三個常態(tài)和一個后果2、三個常態(tài)第一個月下市場，找回一大串客戶和網(wǎng)點第二個月下市場，找回一大堆理由和借口第三個月下市場，穩(wěn)定在一個低水平銷售數(shù)據(jù)3、一個后果——市場低迷徘徊，不見起色二、次級市場客戶真正需求——六個不缺和六個很缺六個不缺不缺理念——
4、利潤、利益、發(fā)展不缺資金——給其投入的理由和賺錢方法不缺產(chǎn)品——好賣、賺錢、長久的賺錢不缺空間——任何一個商家都為好品牌留著足夠的空間不缺動力——沒有激發(fā)不起的欲望，沒有不想發(fā)展的商人不缺市場——缺少的不是市場，而是經(jīng)營二、次級市場客戶真正需求——六個不缺和六個很缺六個很缺缺營銷、缺管理、缺策劃、缺執(zhí)行、缺培訓(xùn)、缺指導(dǎo)三、現(xiàn)實與需要——次級市場新型業(yè)務(wù)四個條件人情味：使客戶倚重、員工敬重、同行看重君子型：識大體、敢拍板、重承諾專家類：懂管理、會策劃、精營銷管家式：站在廠家立場規(guī)劃站在商家立場營銷站在臨界角度配置資源第二章渠道營銷十二大基
5、本要素動作分解——打造專家型業(yè)務(wù)核心競爭力第一節(jié)：產(chǎn)品——如何成為產(chǎn)品專家一、基本理念：次級市場產(chǎn)品力的四大要素產(chǎn)品是什么——研究深層價值培訓(xùn)怎么說——闡釋產(chǎn)品功能市場賣什么——產(chǎn)品序列組合營銷怎么賣——產(chǎn)品組合營銷次級市場營銷規(guī)則：說什么>是什么怎么賣>賣什么二、產(chǎn)品深層價值表現(xiàn)——如何成為產(chǎn)品專家1、平行價值2、提升價值3、切割營銷——差異決定價值1、平行價值使用價值：原理、結(jié)構(gòu)、功能、使用——話術(shù)引導(dǎo)產(chǎn)品工藝價值：外觀、造型、材料、顏色——定勢引導(dǎo)知識競爭價值：行業(yè)狀況、USP、跟風(fēng)點、蓋帽點——賣點提煉延伸價值：健康功能、情感功
6、能、未來功能、延平行伸功能——利益引導(dǎo)價值肯定擁有——心里成交法使用找準需求——AIDMA價值描述利益推銷夢想功能描述越多越好保養(yǎng)操作越簡單越好知識大處帶過，小處講細2、提升價值用市場推銷市場用市場區(qū)隔知識用市場造勢平行走出功能陷阱，站在行業(yè)高度推銷行業(yè)走出產(chǎn)品怪圈，利用行業(yè)趨勢推銷價值知識走出惡性競爭，利用行業(yè)規(guī)則明證做消費顧問營銷消費用消費知識營銷知識用消費常識區(qū)隔3、切割營銷——差異決定價值產(chǎn)品知識平行使用知識→樹立個人→使顧客產(chǎn)生競爭保養(yǎng)知識權(quán)威形象責(zé)任感專業(yè)樹立個人專家形象知識提升市場知識競爭行業(yè)知識→樹立消費者→使顧客產(chǎn)生消
7、費知識顧問形象依賴感三、產(chǎn)品功能闡釋——如何成為培訓(xùn)專家1、基本原則：有套路、有高度、有條理、會轉(zhuǎn)化2、常規(guī)套路：F、B、A句式3、終端導(dǎo)購倒著做（六步成成法）4、終端實戰(zhàn)標準手冊電磁爐有什么好處？什么是電磁爐？電磁爐給顧客帶來什么好處？2、常規(guī)套路：F、B、A句式特點優(yōu)點利益點→→↓BF↓↓A↓↓↓問題：（1）銷售成本不經(jīng)濟（2）不能快速找準需求（3）推薦的是顧客不需要的（4）FAB三點混淆不清2、常規(guī)套路：F、B、A句式3、終端導(dǎo)購倒著做（六步成成法）↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓在不引起顧客反感的前提下用中性試探性的問句捕捉顧客需求；利用心
8、理成交法深入介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益站在行業(yè)高度介紹產(chǎn)品優(yōu)點介紹之所以帶來優(yōu)點和利益點的產(chǎn)品特點介紹產(chǎn)品的差異點形成競爭區(qū)隔利用各種終物料和顧客檔案對以上陳述進行支持和證明利益點優(yōu)點特點差異點證明點BAFD
