個(gè)專業(yè)動(dòng)作，搞定經(jīng)銷商拜訪上

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1、8個(gè)專業(yè)動(dòng)作，搞定經(jīng)銷商拜訪（上）摘要:廠家業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的最終目的，是引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。憑什么做到這一點(diǎn)？憑的就是在日常拜訪中，通過專業(yè)動(dòng)作，塑造專業(yè)客情。實(shí)際工作中，廠家的業(yè)務(wù)人員見了經(jīng)銷商，往往只講老三句——“最近賣得咋樣？”“貨款啥時(shí)候給？”“這次我們是100箱送5箱，你要幾箱？”——三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商閑扯。很多業(yè)務(wù)員都在日復(fù)一日“神志不清”地拜訪經(jīng)銷商，他們覺得三句話說完工作就結(jié)束了，剩下的就是和經(jīng)銷商說閑話，套“客情”，關(guān)系好銷量就好，酒量大銷量就大。那么，經(jīng)銷商拜訪的目的是什么？要想達(dá)到經(jīng)銷商資源為我

2、所用靠什么？具體來說，拜訪經(jīng)銷商的動(dòng)作分解明細(xì)是什么?經(jīng)銷商拜訪原則：定期拜訪，計(jì)劃行程，績效目標(biāo)如果你見了面就是“老三句”，以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德。正確的做法，是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。落實(shí)到動(dòng)作就是：1．規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪你要讓經(jīng)銷商明白，不管刮風(fēng)下雨，你每個(gè)月大概在10號或25號會(huì)來拜訪一次。你來不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)拜訪，你每次來關(guān)心的是：（1）經(jīng)銷商庫存是否需要補(bǔ)貨?會(huì)不會(huì)發(fā)生斷貨、積壓?需不需要幫忙調(diào)換?（2）經(jīng)銷商對下線客戶的貨款有沒有收回來?需不需要你幫他建立賬款管理制度?（3）市場上價(jià)格是否混亂?如何

3、幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價(jià)格?（4）競品正在做什么促銷?如何反擊幫經(jīng)銷商擴(kuò)大銷量……規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪，這樣一個(gè)很簡單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣后，你和經(jīng)銷商就會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴。2．計(jì)劃行程，績效導(dǎo)向業(yè)務(wù)人員大多管不止一個(gè)經(jīng)銷商，每天奔波在經(jīng)銷商之間出差拜訪，沒頭腦的業(yè)務(wù)人員會(huì)用“反正我沒閑著”安慰自己，而有頭腦、有思路的業(yè)務(wù)人員會(huì)思考自己的精力分配和行程安排怎樣才更有績效，把多少時(shí)間花在正起量的潛力客戶身上，多少時(shí)間花在大客戶身上，多少時(shí)間浪費(fèi)在了“瘦狗”客戶身上?，F(xiàn)實(shí)工作中，業(yè)務(wù)人員的行程安排常見三種導(dǎo)向：（1）問題導(dǎo)向：哪個(gè)經(jīng)銷商“會(huì)哭”，要處理的遺留問題、

4、市場問題多，就到哪里——問題多的往往都是小客戶，大客戶有點(diǎn)什么問題可以自己消化，小客戶有幾箱破損就“哭喊”不停。以問題為導(dǎo)向拜訪經(jīng)銷商，市場問題只會(huì)越來越多。小客戶的問題最好從方法、流程、制度上一次性解決，而把時(shí)間投入在真正對市場業(yè)績有推動(dòng)的區(qū)域和客戶身上。（2）個(gè)人喜好導(dǎo)向：張老板為人豪爽，每次去談?dòng)嗀浲纯欤埔埠鹊乃?，老板娘還長的漂亮，我就多去他那里；李老板人太磨嘰，要貨量不到張老板1/5事還不少，我就不愛見他，不去——這種方式，正在給競品創(chuàng)造“優(yōu)勢基地”，給自己制造“敵占區(qū)”。（3）市場績效導(dǎo)向：這個(gè)月李老板那里我要月初馬上去一趟，聽說競品正在和他緊密接觸，

5、得去探探風(fēng)，跟他講講后面公司的市場投入規(guī)劃；然后王老板那里要呆一周，這是個(gè)新經(jīng)銷商，滿腔熱情但是缺少方法，需要鼓勵(lì)，得去給他的人培訓(xùn)，還要把鄰縣幾個(gè)業(yè)務(wù)員召集到一齊集中鋪貨，幫他把第一車貨賣掉；月底要去劉老板那里呆一周，他那里新開了餐飲分銷商，得幫他們把工作關(guān)系理順；其他三個(gè)經(jīng)銷商例行走訪一下，沒有特殊情況一個(gè)地方呆兩天就夠了——以市場績效導(dǎo)向拜訪市場，問題才會(huì)越來越少，市場才會(huì)越做越好。3．績效目標(biāo)績效的反義詞就是例行，例行是每天都在重復(fù)做的工作，績效則是指今天做完之后狀態(tài)和結(jié)果已經(jīng)有了突破，和之前不一樣。例如：酒店業(yè)代每月月底拿對賬單是例行動(dòng)作，而追收回10萬

6、元逾期賬款，和店主溝通把賬期從30天縮短為10天就是績效動(dòng)作；給經(jīng)銷商下訂單、補(bǔ)充老產(chǎn)品的庫存是例行動(dòng)作，而說服經(jīng)銷商按照安全庫存數(shù)補(bǔ)貨，同時(shí)訂貨兩個(gè)新品種各200箱就是績效動(dòng)作；拜訪某個(gè)市場與經(jīng)銷商溝通是例行動(dòng)作，而拜訪某個(gè)市場，說服經(jīng)銷商放棄經(jīng)營同類競品專銷本公司產(chǎn)品，同時(shí)增加了兩輛送貨車就是績效動(dòng)作。拜訪經(jīng)銷商如果沒有績效管理，往往就變成了“走親戚”，花了差旅費(fèi)，花了時(shí)間，見了經(jīng)銷商說些無關(guān)痛癢的話……例行工作都做了，但就是沒有產(chǎn)生績效！而以績效為導(dǎo)向管理業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商拜訪行為，要讓業(yè)務(wù)員出差前在日報(bào)中體現(xiàn)績效目標(biāo)，出差后日報(bào)中反映績效總結(jié)，主管批閱業(yè)務(wù)員的

7、出差日報(bào)時(shí)給出績效點(diǎn)評和交辦事項(xiàng)。拜訪經(jīng)銷商的專業(yè)動(dòng)作流程拜訪動(dòng)作1：初步了解市場，分析數(shù)據(jù)整經(jīng)銷商的“黑材料”情景一：業(yè)務(wù)員下了長途車，立刻去見經(jīng)銷商，這次有經(jīng)理和他同行。業(yè)務(wù)員：“張老板你好，最近生意咋樣？我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起看你來了?！苯?jīng)銷商：“哎呀!領(lǐng)導(dǎo)來了，坐，坐?？砂杨I(lǐng)導(dǎo)盼來了，我一直想到廠里去找你呢?”業(yè)務(wù)經(jīng)理：“我今天不是來了嗎，有什么問題?”經(jīng)銷商(上來就是一頓抱怨)：“生意難做啊！××競品現(xiàn)在又在搞促銷，你們廠的支持不夠??；你看看人家競品B，廠里又投了很多廣告，利潤又高；你們市場管理這么亂，外地的貨又沖過來了，現(xiàn)在市場上已經(jīng)賣到38元一箱了，我38

8、塊5平進(jìn)平