基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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1、基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練一、培訓(xùn)對(duì)象：采購(gòu)人員、管理者、營(yíng)銷人員、銷售人員、二、培訓(xùn)課程、時(shí)間及費(fèi)用序號(hào)時(shí)間課程名稱課程時(shí)間（小時(shí)）講師費(fèi)用12天《雙贏商務(wù)談判》12孫行健面議三、課程背景在商戰(zhàn)中，采購(gòu)、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)？?價(jià)格已壓無(wú)可壓，供應(yīng)商越來(lái)越不合作，您

2、如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？?軟弱的供應(yīng)商無(wú)能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動(dòng)？?談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開(kāi)死結(jié)？?強(qiáng)硬帶來(lái)破裂的風(fēng)險(xiǎn)，溫和帶來(lái)?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn)，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢(shì)調(diào)整？?公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識(shí)？?不合作會(huì)雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)取利益如何平衡？一、課程目標(biāo)學(xué)習(xí)高效談判者的風(fēng)格，學(xué)會(huì)用談判力學(xué)模型分析談判環(huán)境，制訂談判策略，計(jì)劃談判方案，掌握常用的談判技巧。二、課程收益l根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略l運(yùn)用談判力場(chǎng)模型分析談判引力l談判

3、風(fēng)格測(cè)試l掌握五種說(shuō)服方法l掌握開(kāi)價(jià)與還價(jià)技術(shù)l“BATNA”評(píng)估模型l用“解構(gòu)法”估算對(duì)方底價(jià)l運(yùn)用博弈論進(jìn)行策略分析l“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)”l尋找差異創(chuàng)造價(jià)值三、培訓(xùn)講師華為老將-孫行健桑德拉（中國(guó)）高級(jí)顧問(wèn)深圳市科技孵化器協(xié)會(huì)及留學(xué)創(chuàng)業(yè)園營(yíng)銷教練上海交大安泰經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院特邀講師中財(cái)華路財(cái)經(jīng)研究院理事兼研究員教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程雙學(xué)士工作經(jīng)歷：曾任外企部門(mén)經(jīng)理；1995年作為外企職業(yè)經(jīng)理人被特聘加入華為技術(shù)，先擔(dān)任管理工程部流程優(yōu)化處處長(zhǎng)，后參與組建華為投標(biāo)管理辦，建立華為投標(biāo)體系，制訂華為投標(biāo)

4、策略。實(shí)施過(guò)許多重大項(xiàng)目搏標(biāo)，對(duì)重大項(xiàng)目攻關(guān)、銷售項(xiàng)目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運(yùn)作深有體會(huì)。2003年加盟飛利浦全球采購(gòu)中心，任資深戰(zhàn)略采購(gòu)主管，深入研究世界級(jí)采購(gòu)體系。在飛利浦期間，負(fù)責(zé)全球戰(zhàn)略采購(gòu)與談判；；2007年，應(yīng)邀出任任美國(guó)Black&Deck小家電亞太區(qū)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人。2009年進(jìn)入咨詢界，專心從事戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢、銷售體系搭建、商務(wù)談判教練等工作。專長(zhǎng)領(lǐng)域：l擅長(zhǎng)于組織間營(yíng)銷，特別是重大項(xiàng)目銷售分析與策劃。l精通商務(wù)談判，對(duì)買賣雙方搏弈深有研究。l對(duì)哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵，因此常能從錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題中提煉出戰(zhàn)

5、略性觀點(diǎn)，l較深厚的國(guó)學(xué)根基，加之以多年對(duì)各企業(yè)的對(duì)比研究，長(zhǎng)于企業(yè)文化構(gòu)建。顧問(wèn)觀點(diǎn)：2思維即財(cái)富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑。2速度致勝、團(tuán)隊(duì)致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒(méi)有速度沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，這塊肥肉是人家的。2企業(yè)要建立一個(gè)動(dòng)態(tài)均衡增強(qiáng)系統(tǒng)，建立一個(gè)滾雪球的從勝利走向勝利的機(jī)制。2企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機(jī)會(huì)點(diǎn)，設(shè)計(jì)好動(dòng)力機(jī)制，建立端到端的流程咨詢業(yè)績(jī)：t輔導(dǎo)白云電器，建立新型營(yíng)銷系統(tǒng)。t多次服務(wù)格蘭仕，傳授狼性營(yíng)銷、雙贏商務(wù)談判；t服務(wù)農(nóng)業(yè)銀行安徽、湖南、甘肅等分

6、行，主講狼性營(yíng)銷、執(zhí)行力等；服務(wù)企業(yè)：TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、美的集團(tuán)、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達(dá)、IBM、飛利浦、國(guó)美電器。授課風(fēng)格：培訓(xùn)300余場(chǎng)，洞察、激情、富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。一、課程大綱熱身游戲：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿作用1.2.什么是談判？實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場(chǎng)、局、勢(shì)、術(shù)1.4.談判的四個(gè)特征實(shí)戰(zhàn)案例：華為VS某國(guó)副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購(gòu)模塊

7、2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2.2客戶眼中的供應(yīng)商2.3十六種買賣關(guān)系匹配模型應(yīng)用：供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣資料分享：飛利浦供應(yīng)商管理方格2.4不同買賣關(guān)系下的談判策略模塊3談判中的人性3.1談判風(fēng)格測(cè)試心理測(cè)試：您的談判風(fēng)格3.2風(fēng)格與談判策略匹配3.3人的非理性與談判策略角色演練：采購(gòu)總監(jiān)VS銷售總監(jiān)模塊4談判中的“力學(xué)”4.1成交區(qū)預(yù)測(cè)模型應(yīng)用：ZOPA4.2談判的底線探測(cè)模型應(yīng)用：BATNA4.3談判力場(chǎng)構(gòu)圖模型應(yīng)用：談判中的拔河分析角色扮演：錫線緊急采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)案例：錫線緊急采購(gòu)拆招模塊5說(shuō)服的藝術(shù)5.1鬼谷

8、子的說(shuō)服術(shù)5.2說(shuō)服的原理模型應(yīng)用：ACE模型5.3五種說(shuō)服的方法角色扮演：說(shuō)服方法的應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)案例：說(shuō)服、壓服、信服－飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機(jī)制（NQC）推行紀(jì)實(shí)模塊6構(gòu)建雙贏的空間6.1拔河－〉拉纖模型應(yīng)用：雙贏交易矩陣6.2如何在談判中創(chuàng)造價(jià)值：原理應(yīng)用：