資源描述：
《【5A版】地產(chǎn)項目開盤策略.pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、項目開盤策略2014.08課程開發(fā)目標Objective課程目標1、培訓(xùn)對象：策劃經(jīng)理、策劃師、策劃主管2、課程目標：掌握常見的開盤策略和相關(guān)的影響因素能夠結(jié)合市場環(huán)境及項目自身因素做出相應(yīng)的策略，并結(jié)合客戶反饋情況做出優(yōu)化調(diào)整。關(guān)于開盤有哪些重要事項？課程目錄PART1：開盤策略的計劃與籌備PART2：開盤前的客戶梳理PART3：開盤流程及人員安排PART4：開盤后工作梳理1.開盤策略的計劃與籌備核心目的：完成項目銷售任務(wù)年度銷售任務(wù)XX億第一次開盤第二次開盤第三次開盤第N次開盤開盤消化XX套房源開盤消化XX套房源開盤消化XX套房源開盤消化X
2、X套房源某月某月某月某月某年···我們怎么知道這些銷售任務(wù)需要通過幾次開盤？每次去化多少？1.開盤策略的計劃與籌備推售策略&開盤策略房地產(chǎn)推盤策略所考慮的就是如何有計劃地將產(chǎn)品推向市場。推向市場的關(guān)鍵動作即為開盤。策劃人員需要考慮的主要是：選擇怎樣的時機入市，分幾期推出，推售頻率如何，每期推出哪些產(chǎn)品……它所要達成的目的就是：讓開發(fā)商求得生存，并實現(xiàn)利潤最大化。1.開盤策略的計劃與籌備推售因素考慮銷售任務(wù)市場因素產(chǎn)品因素其他因素時機把握項目推售考慮因素項目的推售以及開盤都需要多方位的考量，從多種因素和條件入手，影響推售的每一步。推售策略和開盤策
3、略都不是一成不變了，往往在項目的操作和運作中會因為細節(jié)的變化而調(diào)整。1.開盤策略的計劃與籌備銷售任務(wù)：開發(fā)商對回款速度及銷售周期的要求；產(chǎn)品因素：項目自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、差異化對比；其他因素：根據(jù)項目自身的工程進度、取證情況等綜合加以考慮；內(nèi)部因素外部因素市場因素：整體市場格局，周邊區(qū)域市場環(huán)境，競爭格局對項目推售的影響，銷售計劃的制定首先要考慮到市場環(huán)境。時機把握：房地產(chǎn)市場受到市場形勢及區(qū)域客戶購買習(xí)慣影響較大，把控客戶積累及意向情況適時推盤。1.開盤策略的計劃與籌備銷售任務(wù)1在制定推盤策略時，首先要摸清開發(fā)商對于資金的回款要求，對于現(xiàn)金流的
4、需求程度，在滿足開發(fā)商的需求的同時，盡量使得利潤值最大化。房地產(chǎn)開發(fā)資金密集型企業(yè)資金鏈，現(xiàn)金流是其生存發(fā)展之根本保證生存，才能追求利潤最大化1.開盤策略的計劃與籌備產(chǎn)品因素2住宅、商住、商業(yè)等屬性的差異；產(chǎn)品屬性的不同樓座所處的社區(qū)位置、環(huán)境等，如是否臨近主景觀區(qū)、馬路、垃圾處理區(qū)以及諸如高壓線等干擾物等，對樓座價值產(chǎn)生一定的影響；享有資源的不同樓座的建筑形式對自身價值也將產(chǎn)生影響，不同的建筑形式，居住舒適度存在一定差異，如塔樓和板樓的不同、高層、小高層、多層花園洋房的不同；建筑形式的不同戶型的大小、戶型設(shè)計的優(yōu)劣、附加值的高低等。產(chǎn)品類型的
5、不同1.開盤策略的計劃與籌備其他因素3內(nèi)部影響因素中，項目的工程進度，取證速度，以及政府關(guān)系等因素都會影響項目的開盤推售工作；時刻督促開發(fā)商確保工程進度，保證取證時間，是確保項目按照計劃順利開展的重要環(huán)節(jié)。在項目上一定要隨時跟進項目工程進度情況，了解項目取證進展情況，最怕的事情就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬都知道預(yù)售證要延期取得，只有你自己還在沾沾自喜的按照既定計劃執(zhí)行推進。1.開盤策略的計劃與籌備市場因素4項目能否順利完成銷售任務(wù)，形成大賣，取決于市場，政策環(huán)境，區(qū)域競爭環(huán)境，競品競爭格局都是影響我們推售的重要參考因素，避其鋒芒，錯峰入市，都是在熟識市場因素
6、的情況下，經(jīng)常運用的操作手法。市場低迷，可易貨再戰(zhàn)——政策對房價的調(diào)控使得客戶觀望，住宅銷售難度加大，可轉(zhuǎn)換思路，推出別類產(chǎn)品，以新形象面市，重新打開市場。政策變化，調(diào)整推售順序——如70/90政策的放松，使得未來市場大戶型的放量將有可能增加，因此可根據(jù)項目自身情況，可先期推出部分大戶型產(chǎn)品，回收部分資金的同時，也可降低后期的銷售難度。宏觀市場變化了解競品的推盤策略，根據(jù)競爭對手同期的推售產(chǎn)品情況，制定差別化競爭策略。區(qū)域競爭因素開盤策略策略目的適用項目率先開盤搶在地區(qū)內(nèi)其他個案之前先行上市獲得先機優(yōu)勢同質(zhì)化競爭項目同步開盤與地區(qū)內(nèi)其他個案同步
7、上市分擔(dān)促銷成本，形成產(chǎn)品互補優(yōu)勢差異化競爭項目延后開盤在其他個案上市后再公開觀察市場反應(yīng)，及時作出修改；降低市場風(fēng)險大規(guī)模項目或特殊產(chǎn)品項目通常開盤前要經(jīng)過導(dǎo)入期、加熱期、升溫期等醞釀。入市決定項目最終成敗的70%，所以選擇一個合適的時機進行項目“引爆”非常重要；在對市場進行深入的分析后，需要根據(jù)開盤時機，結(jié)合項目自身情況，選擇開盤策略1.開盤策略的計劃與籌備5時機把握1.開盤策略的計劃與籌備案例一：——遠洋沁山水時代背景：2008年樓市告急，成交量腰斬，開發(fā)商面對巨大回款壓力策略解析：5個月內(nèi)分三期開盤，共推售14棟樓，推售面積達23萬平米
8、，實現(xiàn)銷售額29個億開盤均價：首次開盤均價11000元/平米，低于周邊近2000元/平米，至第三期推盤時均價僅上漲至13500元/平米推盤策略：連續(xù)高
