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《銷售展示與呈現(xiàn)技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售展示與呈現(xiàn)技巧時間地點：?深圳2010年11月5-6日上海:11月12-13日課程價格：?2800培訓對象：?承擔向客戶進行專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)展示任務(wù)的員工，如市場、銷售、商務(wù)和技術(shù)支持人員等。課程詳細：??●課程目標：???通過講解、練習和訓練專業(yè)人員面對客戶進行宣講及技術(shù)滲透的職業(yè)化工作模式和工作技巧，以期專業(yè)推廣人員能夠與客戶在專業(yè)領(lǐng)域進行有效地、成功地交流，順利達成預(yù)定的工作目標。通過課程，學員將學會：???完全掌握客戶買點的分析策略與方法???熟練進行產(chǎn)品的差異化策略分析???掌握獨立設(shè)計一套富有吸引力的
2、展示講稿的方法???掌握信息類和演示類信息的精煉傳遞模型，塑造強大的說服力???根據(jù)成人聽取信息的特點采納展示策略，讓呈現(xiàn)更具控制力???練習和比較美觀PPT的制作???掌握有效的宣講技巧???建立自信的形象，形成職業(yè)化的臺風???回應(yīng)棘手的問題，處理尷尬的場面?●課程方法：???講師講授、主題討論、案例研討、現(xiàn)場測試、錄像分析、小組練習?●課程大綱：課程序幕：專業(yè)技術(shù)展示的內(nèi)涵?1.專業(yè)技術(shù)推廣的思考和定位:?1)如何理解專業(yè)技術(shù)推廣的核心含義?2)案例分析：建設(shè)處的要求?3)專業(yè)視頻：展示的專業(yè)迷失?4)專業(yè)技術(shù)推廣
3、的四階段目標?5)銷售過程中展示人員的角色分配與運用2.有效進行專業(yè)技術(shù)展示的OPPP模型?1)全效展示的四個階段十一個步驟?第一部分：知己知彼百戰(zhàn)不殆?1.運籌帷幄的程序?1)完美展示的準備程序模型?2)跳出展示看銷售——營銷項目縱觀圖?3)案例分項：突破H市場的關(guān)鍵點選擇?4)用有效的技術(shù)展示提升市場競爭力2.客戶買點分析方法?1)客戶買點分析模型???案例分析：???二階用戶分析：用戶的信息說明什么？???一階客戶業(yè)務(wù)分布分析???一階客戶經(jīng)營模式分析???一階客戶決策模式分析???買點分析的目的重塑???客戶購買
4、的價值等式?2)什么促使客戶購買？???小測試：你會買什么？???讓渡價值模型的涵義???練習：整體產(chǎn)品的思考?3)關(guān)于客戶的決策鏈分析——展示目標的變化?4)小組練習：目標客戶買點分析3、產(chǎn)品賣點分析方法?1)我們出售的是什么？???挑戰(zhàn)性的商品思考——差異化策略的來源???陳述≠銷售???小組練習：金牌與藏獒4、客戶決策的要因——買點與賣點的碰撞?第二部分：磨刀不誤砍柴功?1.編制吸引人的展示稿?1)“一紙闡”的常規(guī)思路?2)明確的展示稿架構(gòu)：???信息類技術(shù)展示的ICPS???演示類技術(shù)展示IDPS模型???如何讓
5、字母“C”、“D”中包含的邏輯清晰、有力？???金字塔式思維方法的應(yīng)用???儲蓄預(yù)備力量——具體內(nèi)容與資料的準備?3)關(guān)于展示方法/工具的思考???成人吸納信息的特點???展示中常用的工具???實例的真實作用與使用方法???小組練習：FFBV分析?4)儲蓄預(yù)備力量——宣講中的攻防準備?5)粹煉魔術(shù)公式???練習：第一輪宣講練習講稿制作2.PPT制作技巧???內(nèi)容SAVE原則???平面制作中的美學原理???對比手法的運用???案例分析：示例的優(yōu)點???圖表應(yīng)用之秘???練習：數(shù)據(jù)圖表轉(zhuǎn)換3.現(xiàn)場籌劃?1)建立適宜的環(huán)境?2
6、)試講和預(yù)演的竅門4.第一輪實戰(zhàn)練習?第三部分：余音繞梁余影不竭?1.掌握訓導師角色的技能?1)專業(yè)的講臺形象?2)討論：克服上臺前的心理障礙2.引人入勝的演講技巧：?1)聲音的控制?2)練習：聲音的練習?3)眼神的運用?4)肢體的技巧3.現(xiàn)場引導技巧?1)與受眾建立關(guān)系和觀察受眾的要點?2)專題討論：場面的分類與控制?3)面對不同聽眾態(tài)度的基本做法?4)閱讀資料：受眾分析與現(xiàn)場對策5)閱讀資料：引導技術(shù)?6)處理聽眾問題的方法???如何準備問題???何時接受問題???如何回應(yīng)聽眾的提問?7)尷尬場面的分析與脫離困境的辦
7、法4.第二輪實戰(zhàn)練習?第四部分：戶樞不蠹流水不腐??1.總結(jié)跟蹤帶來的利益2.使用CARE方法進行跟進3.行動改進計劃：?1)回顧完美展示的OPPP模型?2)你準備改進的要點?●講師介紹???嚴明。高級培訓講師，復(fù)旦大學工商管理碩士，有十年以上企業(yè)內(nèi)訓和專業(yè)培訓經(jīng)驗。嚴明女士曾先后于正大集團、香港FAC設(shè)計公司、華為技術(shù)有限公司、UT斯達康通訊有限公司等大型企業(yè)從事產(chǎn)品開發(fā)、銷售、行政管理、人力資源管理、培訓及管理等工作，有豐富的實際工作和培訓經(jīng)驗，近十年來專職為中、大型企業(yè)提供人力資源管理、銷售及領(lǐng)導力等各類培訓及咨詢
8、。????嚴明女士以豐富的實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)，借鑒企業(yè)與個人成功經(jīng)驗，結(jié)合對現(xiàn)代企業(yè)與管理本質(zhì)的思考，設(shè)計并擔任《人力資源管理》、《中層管理》《專業(yè)技術(shù)展示技巧》、《團隊思考》、《全面客戶服務(wù)》、《效率管理》、《溝通與人際關(guān)系的藝術(shù)》、《管理者的關(guān)鍵任務(wù)》等多門課程的培訓，其課程講求內(nèi)容的系統(tǒng)性、可操作性和實戰(zhàn)指導性，理
