《商務(wù)談判原則》PPT課件

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1、第四章商務(wù)談判的基本原則【先導(dǎo)案例】1962年，美國(guó)U－2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國(guó)的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國(guó)后院的行動(dòng)，引起美國(guó)的不滿。對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國(guó)的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為14枚，而不是原先估計(jì)的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)。因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對(duì)赫魯曉夫的核訛詐，美國(guó)肯尼迪政府對(duì)蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的

2、維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂(lè)欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國(guó)在海上對(duì)蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國(guó)飛機(jī)飛過(guò)裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國(guó)人檢查。1一、真誠(chéng)求實(shí)原則以誠(chéng)待人，信譽(yù)至上，實(shí)事求是這是商務(wù)談判的首要原則，俗話說(shuō)：“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”。真誠(chéng)對(duì)于做人來(lái)講是人格，對(duì)于談判作風(fēng)而言也是至關(guān)重要的，言而有信，對(duì)手放心，以心換心，以誠(chéng)相待會(huì)促進(jìn)良好的談判結(jié)果達(dá)成協(xié)議。切記：一個(gè)談判者可以是精明的，難以應(yīng)付的，但同時(shí)必須是一個(gè)言而有信的人，要做一個(gè)既精

3、明又可以依賴(lài)的談判者。二、求同存異的原則?！拔覀兪莵?lái)謀求和平和發(fā)展而來(lái)的，不是吵架的，并提出了和平共處五項(xiàng)原則：尊重各國(guó)主權(quán)和領(lǐng)土的完整、不侵犯別國(guó)、不干涉別國(guó)內(nèi)政、平等互利、和平共處的原則來(lái)處理國(guó)與國(guó)之間的關(guān)系?！边@些成為世界各國(guó)共同認(rèn)可的準(zhǔn)則，他用微笑征服了全世界。2三、清醒理智原則遇險(xiǎn)不驚，遇亂不煩，沉著冷靜，要有大將風(fēng)度，談話彬彬有禮，處事富于情感又不乏理智；意志頑強(qiáng)又善于適度適時(shí)讓步；善于交際又不失原則，長(zhǎng)于用謀又無(wú)可挑剔；威而不怒，嚴(yán)而不驕，冷而不寒，熱而不躁，不卑不亢，落落大方。談判桌上是對(duì)手，談判場(chǎng)外是朋友；每臨大事有靜氣，凡遇原則皆商量；重大問(wèn)題不讓步，次要問(wèn)題得

4、饒人處且饒人；軍師之智和大將風(fēng)度集于一身。四、充分準(zhǔn)備，做到有備無(wú)患不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，不打無(wú)信心之戰(zhàn)，能否作到有備無(wú)患是取勝的關(guān)鍵。凡在談判前做了有準(zhǔn)備的談判者，就能胸有成竹，積極調(diào)動(dòng)對(duì)方，談判開(kāi)始就能占有很強(qiáng)的主動(dòng)性。談判者必須具備哲學(xué)、數(shù)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)三種知識(shí)。同時(shí)了解對(duì)方越多越好，在談判之前您應(yīng)該先了解一下對(duì)手。他是誰(shuí)？英國(guó)哲學(xué)家培根說(shuō)過(guò)：“與人謀事則須知習(xí)性以引導(dǎo)之；明其目的以勸誘之；與奸猾之人謀理，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話至少。且須出其最不當(dāng)意之際，于一切的艱難的談判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，經(jīng)的起瓜熟蒂落”，這段論述十分精彩。3五、非到不得已時(shí)，不要討價(jià)

5、還價(jià)這個(gè)原則告訴我們，盡量不要使自己處在討價(jià)還價(jià)的境地，決不要流露出你想要成交這筆生意的愿望！您真想要作成這筆生意，那就要挺直腰桿，擺出自己的紳士派頭，不要急于討價(jià)還價(jià)，要沉的住氣。說(shuō)的容易，做起來(lái)難。因?yàn)槿藗兛偸窍Ｍ苡憙r(jià)還價(jià)。還價(jià)的藝術(shù)：1、不動(dòng)聲色。2、雞蛋里挑骨頭。3、還價(jià)要狠。4、得寸進(jìn)尺。六、后發(fā)制人，以逸待勞先發(fā)制人，雖然可以取得一定的主動(dòng)和暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)，但情況不明，貿(mào)然行動(dòng)，就會(huì)暴露出自己許多弱點(diǎn)，給對(duì)方以可趁之機(jī)，所以在情況不明時(shí)應(yīng)該后發(fā)制人。在雙方的“談”與“判”中，事情在發(fā)展，情況在變化，利益在延展。4七、多聽(tīng)少講，用心感悟上帝給了我們雙耳一口就是讓多聽(tīng)少講，但

6、少講不等于不講，講要講到點(diǎn)子上，切不可漫天亂講。要記住律師是能言善辯的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判決是法官做出的而不是律師做出的，所以要少一點(diǎn)律師的作風(fēng)，多一點(diǎn)法官的派頭。八、讓對(duì)方互相競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利給自己留有余地，當(dāng)你的對(duì)手之間互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你要不露聲色，靜觀其變，收漁翁之利?？煽诳蓸?lè)和百事可樂(lè)想打開(kāi)東非市場(chǎng)，代理廠家不動(dòng)聲色，使兩家可樂(lè)公司互相競(jìng)爭(zhēng)不斷降低條件，代理亦坐收漁利。5九、區(qū)分人與問(wèn)題要對(duì)事不對(duì)人，不要互相指責(zé)，尖酸刻薄。充滿敵意不解決問(wèn)題。具體做法是：1、設(shè)身處地將心比心。換位思考，換心思考，換腦思考。2、盡量闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方，心平氣和、彬彬有禮。3

7、、保全面子，不傷感情。要認(rèn)識(shí)理解自己和對(duì)方的感情；保全面子；減少敵意；注意交流，全神貫注地傾聽(tīng)。4、談判者自始至終都應(yīng)該充分注意人的問(wèn)題。5、處理實(shí)質(zhì)問(wèn)題與保持良好工作關(guān)系十、相容原則。平等互利，協(xié)商一致，要互利互惠，達(dá)到利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。合作的利己主義。生意不成友誼在。6第二節(jié)商務(wù)談判戰(zhàn)略制定前的情報(bào)收集與分析一、收集情報(bào)出門(mén)看氣候,戰(zhàn)略識(shí)環(huán)境,生意知行情,信息抵萬(wàn)金。企業(yè)是在發(fā)展中求得生存的。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟，不進(jìn)則退。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋潮漲潮落，變化頻繁。