增員面談與話術

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1、增員面談與話術1增員面談流程圖寒喧贊美詢問導入動搖話術沉默導入說明配合增員資料展示CLOSE話術CLOSE動作是否拒絕話術是否增員面談2增員面談的注意事項1、少說多問2、控制、聆聽3、保持中立4、記錄增員面談3增員面談流程（一）接觸要訣：導入詢問是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前現狀和未來理想，以便發(fā)現增員切入點。問題可選三至四個，不宜過多增員面談4增員面談流程（二）動搖要訣：緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產生對現狀的不滿，與理想產生差距，會使增員對象對你所談的工作產生極大的興趣。如果有一項事業(yè)能夠讓你翻

2、轉，你會怎樣增員面談5增員面談流程（三）導入說明要訣未找到增員點，不進入說明；導入說明應針對增員對象，隨機應變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當機立斷，隨時說明、促成。增員面談6增員面談流程（四）說明要訣：說明的目的是激發(fā)從事壽險工作的興趣、建立保險行銷觀念、吸引增員對象從事壽險工作增員面談7說明的主要內容1、行業(yè)----壽險推銷工作有十大特點2、公司----公司特色與榮譽3、營業(yè)單位----單位特點與風格4、工作性質----推銷工作職責5、傭金制度和特色----一分耕耘多分收獲6、培訓及福利保障制度----終身培訓計劃8培訓完善前途坦蕩——終身培訓計劃業(yè)務經理崗

3、前培訓銜接教育轉正培訓代理人資格考試培訓成長訓練績優(yōu)人員訓練PTT講師培訓見習主任培訓主任晉升培訓主任研修見習經理培訓經理晉升培訓經理在職研修拓展訓練見習業(yè)務員正式業(yè)務員業(yè)務主任你會享有怎樣的培訓機會增員面談91。沒有底薪2。沒信心3。家人反對4。沒興趣5。保險不好做6。業(yè)績、收入不穩(wěn)定7。不想改行8。面子拉不下9。沒經驗、沒口才10。做保險是敲門的11。做保險是賺親戚朋友的錢12。熟人做完了，怎么辦？13。失敗的例子很多14?？紤]、考慮15。好多熟人都買過保險了增員常見拒絕問題（一）增員面談1016。對現在的工作不愿意放棄17。我不適合做保險18。我沒

4、能力19。保險公司會倒閉，別人不相信怎么辦？20。等我想干的時候，再找你21。等我把手頭的事辦完再來22。我想回去問一問，有沒有人想買保險，再回答你23。保險要給客戶回扣，很難做24。做保險的人沒地位25。天天要報到，我早上起不來怎么辦？26?，F在下崗的人那么多，哪有人買保險？27。我想去中國人壽28。兼職能不能做？29。做保險和做傳銷差不多增員常見拒絕問題（二）增員面談11一、真誠地表達出對客戶的贊美，尋求認同人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞二、讓對方一開始就說“是”肯定（認同）+反問+解釋（祈使）三、多問、傾聽，尋找增員點四、站在他人立場，了解

5、別人的態(tài)度和觀點常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)五、對不同意見的冷卻、沉默處理冷卻處理比直接拒絕來得巧妙，容易讓人接受不必急于處理問題拒絕處理的常用方法增員面談121、雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定話術一：請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干。再請問你所說的穩(wěn)定又是指什么？是你永遠在高位或企業(yè)永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，干三、五年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？話術二：做保險這個月賺一千，下個月賺兩千，第三個月可能是四千，一年賺三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的?，F在社會上最穩(wěn)定的應該算下崗工人，每月250元收入，

6、我想這樣的穩(wěn)定你是不會要的?！镒霰ｋU就象自己做老板，請問哪個老板有底薪？拒絕話術處理增員面談132、沒信心，沒經驗話術一：請問你在做爸爸（媽媽）之前有經驗嗎？現在不也做得很好嗎？一件事如果你做過，或者看別人做過，你會不會有經驗呢？會不會有信心呢？話術二：你過去的經歷，就是做保險最重要的經驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險、你也可以和以前的病員及家屬談保險?？梢詮闹卮蠹膊≌勂穑锸聦嵣献霰ｋU很簡單，并不需要高超的推銷經驗，因為客戶接受的是你的為人。增員面談14每年有無數的嬰兒出生；每年有無數人獲得晉升，有更高的收入；購買房子，發(fā)展新的業(yè)務；每年有

7、無數對伴侶結婚成立小家庭；每年成萬的年青人開始有了第一個收入；甚至更多的婦女進入社會，代表更大的壽險市場。。。。。。3我要推銷給誰？以下這些狀況，及其他更多情形，創(chuàng)造了人們對人壽保險的新需要或者說提供滿足生存所需的新收入。增員面談154我能獲得哪些訓練機會？首先，我們的訓練人員會教你有關人壽保險的基本知識及各種推銷技巧，再由有經驗的主管人員督導你作實際市場實習，并協助你與客戶面談，及作面談后之分析?；A訓練銜接教育針對正在培訓或剛結訓的新人而言，各單位都有進行有關心態(tài)，技巧，專業(yè)知識等進階教育。增員面談16一旦符合公司的晉升條件，我們便會提供你主管晉升訓

8、練，使你能深知管理技巧及業(yè)務擴展的方針，當然，我們還提供主管在職訓練，使你的領導