《以客戶為中心的專業(yè)銷售技巧》

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2、hile.com專業(yè)銷售技巧模型專業(yè)銷售技巧模型專業(yè)銷售技巧模型專業(yè)銷售技巧模型開場(chǎng)白詢問（傾聽）客戶的需要說服達(dá)成協(xié)議www.rephile.com開場(chǎng)白開場(chǎng)白開場(chǎng)白開場(chǎng)白你拜訪時(shí)開場(chǎng)白的目的，是和客戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議。使用開場(chǎng)白的作用：?為你和客戶的對(duì)話建立方向和焦點(diǎn)?使客戶知道你曾考慮他的興趣和需要?保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間?使你和客戶在拜訪中能同步前進(jìn)www.rephile.com如何進(jìn)行如何進(jìn)行如何進(jìn)行如何進(jìn)行““““開場(chǎng)白開場(chǎng)白開場(chǎng)白開場(chǎng)白””””一：提出議程二：陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值三：詢問是否接受www.rephile.com陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值陳

3、述議程對(duì)客戶的價(jià)值陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值陳述對(duì)客戶的價(jià)值，應(yīng)該考慮不同的客戶處于不同的決策地位上。?處于第一種決策地位的顧客是決策者?處于第二種決策地位的顧客是決策影響者?處于第三種決策地位的顧客是最終使用者www.rephile.com準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備““““開場(chǎng)白開場(chǎng)白開場(chǎng)白開場(chǎng)白””””準(zhǔn)備拜訪的開場(chǎng)白時(shí)，你應(yīng)該問自己：?客戶和我會(huì)面，他想達(dá)成什么目的？?我和客戶會(huì)面，想達(dá)成什么目的？www.rephile.com專業(yè)銷售技巧模型專業(yè)銷售技巧模型專業(yè)銷售技巧模型專業(yè)銷售技巧模型開場(chǎng)白詢問（傾聽）客戶的需要說服達(dá)成協(xié)議www.rephile.com通過通過通過通過“

4、“““詢問詢問詢問詢問””””了解客戶的需要了解客戶的需要了解客戶的需要了解客戶的需要詢問的目的，是要對(duì)客戶的需要（由客戶表達(dá)出的一種想要改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望）建立一個(gè)清楚、完整和有共識(shí)的了解。?清楚的了解就是，對(duì)于每一個(gè)你所討論的客戶需要，你知道：?客戶的具體需要?客戶具體需要背后的原因?完整的了解就是，對(duì)于客戶的購(gòu)買決定，你知道：?客戶的所有需要?需要的優(yōu)先次序?有共識(shí)的了解就是，你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知。你和客戶本身都對(duì)客戶的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一樣的。www.rephile.com通過詢問了解客戶需要的方法通過詢問了解客戶需要的方法通過詢問了解客戶需要的方

5、法通過詢問了解客戶需要的方法要對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解，要用?“開放式”和“有限制式”詢問探究客戶的?“情形和環(huán)境”以及“需要”www.rephile.com開放式詢問開放式詢問開放式詢問開放式詢問?開放式詢問可以是一個(gè)問題，也可以是獲得資料的要求。這種詢問鼓勵(lì)客戶自由地回答。?在業(yè)務(wù)拜訪中使用的開放式詢問，有幾種情形：?搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料?發(fā)掘需要?鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料www.rephile.com有限制式詢問有限制式詢問有限制式詢問有限制式詢問?有限制式詢問可以是一個(gè)問題，也可以是獲得資料的要求。這種詢問把客戶的回答限制于：?“是”或“否”?在你提供

6、的答案中選擇?一個(gè)可以經(jīng)常量化的事實(shí)?在業(yè)務(wù)拜訪中使用有限式詢問，有以下幾種方法：?獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料?確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解?確定客戶有某一個(gè)需求www.rephile.com專業(yè)銷售技巧模型專業(yè)銷售技巧模型專業(yè)銷售技巧模型專業(yè)銷售技巧模型開場(chǎng)白詢問（傾聽）客戶的需要說服達(dá)成協(xié)議www.rephile.com說服說服說服說服說服是一種用來提供有關(guān)你的產(chǎn)品和公司資料的技巧。你說服的目的，是幫助客戶了解，你的產(chǎn)品和公司可以籍著哪些具體的方式，來滿足他所表達(dá)的需要。www.rephile.com說服的時(shí)機(jī)說服的時(shí)機(jī)說服的時(shí)機(jī)說服的時(shí)機(jī)?說服的技巧應(yīng)該在以下情況下使

7、用：?客戶表示某一個(gè)需要時(shí)?你和客戶都清楚該需要時(shí)?你知道你的產(chǎn)品/公司可以處理該需要時(shí)?如果在沒有上述條件的情況下，便去說服：?客戶可能會(huì)覺得你只是急于推銷自己的產(chǎn)品，他也可能因此懷疑你沒有誠(chéng)意去了解和滿足他的需要?你所提供的資料，可能因此而變得不夠具體和實(shí)際?你所介紹的產(chǎn)品，可能不是最能滿足客戶需要的產(chǎn)品www.rephile.com如何說服如何說服如何說服如何說服一、表示了解該需要二、介紹相關(guān)的特征和利益三、詢問是否接受www