影響消費者購買因素

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1、影響消費者購買因素文化因素1.文化一定社會經(jīng)過習(xí)得的，用于知道消費者行為的信息，價值觀和習(xí)慣的總和。文化不是與生俱來的而是后天的習(xí)得，所以成長的環(huán)境不同對于消費者的消費觀念也是不同的2.社會階層是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體，大學(xué)生也是一個小型的社會群體，根據(jù)家庭狀況不同分出不同的階層，不同階層的消費者的購買行為表現(xiàn)出很大的差異A上等階層他們經(jīng)常購物所用洗發(fā)水高檔，雖然人數(shù)不多，但是這類人是人們消費的主要參考對象。B中等階層家庭收入中等，購買大眾潮流商品，重時尚，追求品牌。這類人對洗發(fā)水的需求較豐富，尋求多樣化。C下等階層品牌意識模糊

2、，在洗發(fā)水選擇上一般會選擇便宜耐用的種類。社會因素1.參照群體大學(xué)生在選擇洗發(fā)水時參照群體就是周圍的同齡人，同齡人的行為、觀念、意見都會被個體作為有用信息用以參考。2.家庭大學(xué)生所處年齡段在18到25之間，生活上已經(jīng)慢慢脫離家庭，個人價值觀已經(jīng)形成，購買洗發(fā)水只是一件小小必需品，影響不大。3.地位和角色地位是指與個體在群體中所占位置一致的聲望，地位越高的個體對別人的影響力越大，角色是指人們期望具有某種特定身份的個體所具有的行為模式，大學(xué)生的角色就是學(xué)生，一般經(jīng)濟沒有完全獨立，所以在購買洗發(fā)水時，會著重考慮價格。個人因素1.生命及年齡周期兒童沒有自主購買行為，他

3、們完全受家長支配。中老年消費者有較強的求實心理和節(jié)儉心理，他們在購買過程中一般會選擇實惠耐用的種類。青年消費者群體他們追求潮流、跟隨流行趨勢，在洗發(fā)水選擇上更多的追求品牌、尋求多樣化。2.性別在購買洗發(fā)水過程中，女性起決定性作用，而且追求品牌多樣化，而男性是習(xí)慣性購買。3.職業(yè)不同職業(yè)有不同的偏愛和嗜好，企業(yè)家及外企人員心胸開闊，收入較高，選擇洗發(fā)水時較果斷、講求效率，工人及職員農(nóng)民等他們一般只有了解商品的真正好處后才購買，注重商品的實用性和價格。心理因素1.需要和動機隨著生活水平的不斷提高，消費者的需要觀念已不再停留于僅僅獲得更多的物質(zhì)和產(chǎn)品本身，而是更加重

4、視通過消費獲得個性滿足，當(dāng)代大學(xué)生自尊心很強，一些學(xué)生攀比心理也很強，可能會追求高檔次的洗發(fā)水。2.認(rèn)知在購買洗發(fā)水過程中，消費者借助于觸覺、視覺、嗅覺等感覺來接受商品的有關(guān)信息，通過看生產(chǎn)日期、價格、洗發(fā)水的成分作用等構(gòu)成一個認(rèn)知產(chǎn)品的簡單過程，然后通過自己的偏愛或喜好來選擇產(chǎn)品。3.情感情感對人的購買決策影響尤為突出，當(dāng)今大學(xué)生自尊心、虛榮心較強，追星現(xiàn)象也很普遍，在其購買洗發(fā)水的時候受情感影響是很高的。4.學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的行為理論吧學(xué)習(xí)看成是一個嘗試錯誤的過程，如果某一次嘗試的結(jié)果得到了積極的評價或回報，就會導(dǎo)致重復(fù)行為，在購買洗發(fā)水過程中，如果一種洗發(fā)水受消

5、費者青睞，他們就會認(rèn)證這種品牌并重復(fù)購買。5.信念及態(tài)度消費者鐘愛于某一品牌，其次是信息的傳遞者，如，市場營銷人員，廣告公司等，主要包括信息傳遞者的權(quán)威性，誠信度，吸引力和宣傳方式。最后是環(huán)境因素，大學(xué)生購買途徑大多都是在超市自主選擇，所以環(huán)境因素影響不大。6.個性個性心理特征影響著消費者的言行舉止，它與消費者購買活動相結(jié)合，給消費者各自購買行為涂上了獨特色彩，使其顯現(xiàn)出明顯的差異，不同氣質(zhì)的人選擇的產(chǎn)品各不相同，一個人的性格也會對某些事物作出相應(yīng)的反應(yīng)，氣質(zhì)和個性是構(gòu)成不同購買行為的心理基礎(chǔ)。其他因素消費者總是盡可能找到一些能夠節(jié)約時間的購物方式和產(chǎn)品，許多

6、環(huán)境因素也可以影響人們的購買行為，人們大多喜歡到人多繁華的地方買東西。購買決策過程1.認(rèn)識問題認(rèn)識問題來自內(nèi)部和外部兩個方面的刺激。內(nèi)部即生理心理上的缺乏狀態(tài)，外部刺激是引導(dǎo)消費者認(rèn)識問題的市場信息線索。認(rèn)識問題就是消費者了解到他需要購買什么來恢復(fù)其正常的舒適狀態(tài)，而洗發(fā)露屬于生存消費品，大學(xué)生認(rèn)識問題主要是來自內(nèi)部。2.收集信息A經(jīng)驗來源直接使用產(chǎn)品得到的信息，心理因素中的信念及態(tài)度，就包括消費者對某產(chǎn)品原有信念的信奉程度B個人來源指家庭成員、朋友、鄰居、同事和其他熟人所提供的信息，其主要起評價作用，大學(xué)生所受參照群體的影響很大，收集信息主要在周圍同學(xué)。公共

7、來源指社會公眾傳播的信息，不具備商業(yè)傳播的性質(zhì)，有消費者和大眾傳播的信息等C商業(yè)來源指營銷企業(yè)提供的信息，如：廣告、推銷員介紹等。主要起到告知作用。如：清揚品牌是小S代言喜歡小S的大學(xué)生受到其情感的影響，同時從中獲得清揚的信息。3評估選擇單因素獨立評價，只用一個評估標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)挑選品牌，大學(xué)生就喜歡小S，所以其他因素都不考慮，只選擇她代言的產(chǎn)品多因素綜合評價和單因素獨立評價是相對的，大學(xué)生在購買洗發(fā)水時考慮因素很多，如：外觀外形，質(zhì)量，價格，功能等等。A詞典編輯式評價先考慮作重要的因素，在調(diào)查購買洗發(fā)水考慮的最重要的因素時，先選哪個因素，再選哪個因素B排除式評價

8、有些大學(xué)生會忠于某一品牌，如：飄柔，然