影響消費(fèi)者購(gòu)買因素

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1、影響消費(fèi)者購(gòu)買因素文化因素1.文化一定社會(huì)經(jīng)過(guò)習(xí)得的，用于知道消費(fèi)者行為的信息，價(jià)值觀和習(xí)慣的總和。文化不是與生俱來(lái)的而是后天的習(xí)得，所以成長(zhǎng)的環(huán)境不同對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也是不同的2.社會(huì)階層是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體，大學(xué)生也是一個(gè)小型的社會(huì)群體，根據(jù)家庭狀況不同分出不同的階層，不同階層的消費(fèi)者的購(gòu)買行為表現(xiàn)出很大的差異A上等階層他們經(jīng)常購(gòu)物所用洗發(fā)水高檔，雖然人數(shù)不多，但是這類人是人們消費(fèi)的主要參考對(duì)象。B中等階層家庭收入中等，購(gòu)買大眾潮流商品，重時(shí)尚，追求品牌。這類人對(duì)洗發(fā)水的需求較豐富，尋求多樣化。C下等階層品牌意識(shí)模糊

2、，在洗發(fā)水選擇上一般會(huì)選擇便宜耐用的種類。社會(huì)因素1.參照群體大學(xué)生在選擇洗發(fā)水時(shí)參照群體就是周圍的同齡人，同齡人的行為、觀念、意見都會(huì)被個(gè)體作為有用信息用以參考。2.家庭大學(xué)生所處年齡段在18到25之間，生活上已經(jīng)慢慢脫離家庭，個(gè)人價(jià)值觀已經(jīng)形成，購(gòu)買洗發(fā)水只是一件小小必需品，影響不大。3.地位和角色地位是指與個(gè)體在群體中所占位置一致的聲望，地位越高的個(gè)體對(duì)別人的影響力越大，角色是指人們期望具有某種特定身份的個(gè)體所具有的行為模式，大學(xué)生的角色就是學(xué)生，一般經(jīng)濟(jì)沒(méi)有完全獨(dú)立，所以在購(gòu)買洗發(fā)水時(shí)，會(huì)著重考慮價(jià)格。個(gè)人因素1.生命及年齡周期兒童沒(méi)有自主購(gòu)買行為，他

3、們完全受家長(zhǎng)支配。中老年消費(fèi)者有較強(qiáng)的求實(shí)心理和節(jié)儉心理，他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中一般會(huì)選擇實(shí)惠耐用的種類。青年消費(fèi)者群體他們追求潮流、跟隨流行趨勢(shì)，在洗發(fā)水選擇上更多的追求品牌、尋求多樣化。2.性別在購(gòu)買洗發(fā)水過(guò)程中，女性起決定性作用，而且追求品牌多樣化，而男性是習(xí)慣性購(gòu)買。3.職業(yè)不同職業(yè)有不同的偏愛和嗜好，企業(yè)家及外企人員心胸開闊，收入較高，選擇洗發(fā)水時(shí)較果斷、講求效率，工人及職員農(nóng)民等他們一般只有了解商品的真正好處后才購(gòu)買，注重商品的實(shí)用性和價(jià)格。心理因素1.需要和動(dòng)機(jī)隨著生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的需要觀念已不再停留于僅僅獲得更多的物質(zhì)和產(chǎn)品本身，而是更加重

4、視通過(guò)消費(fèi)獲得個(gè)性滿足，當(dāng)代大學(xué)生自尊心很強(qiáng)，一些學(xué)生攀比心理也很強(qiáng)，可能會(huì)追求高檔次的洗發(fā)水。2.認(rèn)知在購(gòu)買洗發(fā)水過(guò)程中，消費(fèi)者借助于觸覺、視覺、嗅覺等感覺來(lái)接受商品的有關(guān)信息，通過(guò)看生產(chǎn)日期、價(jià)格、洗發(fā)水的成分作用等構(gòu)成一個(gè)認(rèn)知產(chǎn)品的簡(jiǎn)單過(guò)程，然后通過(guò)自己的偏愛或喜好來(lái)選擇產(chǎn)品。3.情感情感對(duì)人的購(gòu)買決策影響尤為突出，當(dāng)今大學(xué)生自尊心、虛榮心較強(qiáng)，追星現(xiàn)象也很普遍，在其購(gòu)買洗發(fā)水的時(shí)候受情感影響是很高的。4.學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的行為理論吧學(xué)習(xí)看成是一個(gè)嘗試錯(cuò)誤的過(guò)程，如果某一次嘗試的結(jié)果得到了積極的評(píng)價(jià)或回報(bào)，就會(huì)導(dǎo)致重復(fù)行為，在購(gòu)買洗發(fā)水過(guò)程中，如果一種洗發(fā)水受消

5、費(fèi)者青睞，他們就會(huì)認(rèn)證這種品牌并重復(fù)購(gòu)買。5.信念及態(tài)度消費(fèi)者鐘愛于某一品牌，其次是信息的傳遞者，如，市場(chǎng)營(yíng)銷人員，廣告公司等，主要包括信息傳遞者的權(quán)威性，誠(chéng)信度，吸引力和宣傳方式。最后是環(huán)境因素，大學(xué)生購(gòu)買途徑大多都是在超市自主選擇，所以環(huán)境因素影響不大。6.個(gè)性個(gè)性心理特征影響著消費(fèi)者的言行舉止，它與消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)相結(jié)合，給消費(fèi)者各自購(gòu)買行為涂上了獨(dú)特色彩，使其顯現(xiàn)出明顯的差異，不同氣質(zhì)的人選擇的產(chǎn)品各不相同，一個(gè)人的性格也會(huì)對(duì)某些事物作出相應(yīng)的反應(yīng)，氣質(zhì)和個(gè)性是構(gòu)成不同購(gòu)買行為的心理基礎(chǔ)。其他因素消費(fèi)者總是盡可能找到一些能夠節(jié)約時(shí)間的購(gòu)物方式和產(chǎn)品，許多

6、環(huán)境因素也可以影響人們的購(gòu)買行為，人們大多喜歡到人多繁華的地方買東西。購(gòu)買決策過(guò)程1.認(rèn)識(shí)問(wèn)題認(rèn)識(shí)問(wèn)題來(lái)自內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面的刺激。內(nèi)部即生理心理上的缺乏狀態(tài)，外部刺激是引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)問(wèn)題的市場(chǎng)信息線索。認(rèn)識(shí)問(wèn)題就是消費(fèi)者了解到他需要購(gòu)買什么來(lái)恢復(fù)其正常的舒適狀態(tài)，而洗發(fā)露屬于生存消費(fèi)品，大學(xué)生認(rèn)識(shí)問(wèn)題主要是來(lái)自內(nèi)部。2.收集信息A經(jīng)驗(yàn)來(lái)源直接使用產(chǎn)品得到的信息，心理因素中的信念及態(tài)度，就包括消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品原有信念的信奉程度B個(gè)人來(lái)源指家庭成員、朋友、鄰居、同事和其他熟人所提供的信息，其主要起評(píng)價(jià)作用，大學(xué)生所受參照群體的影響很大，收集信息主要在周圍同學(xué)。公共

7、來(lái)源指社會(huì)公眾傳播的信息，不具備商業(yè)傳播的性質(zhì)，有消費(fèi)者和大眾傳播的信息等C商業(yè)來(lái)源指營(yíng)銷企業(yè)提供的信息，如：廣告、推銷員介紹等。主要起到告知作用。如：清揚(yáng)品牌是小S代言喜歡小S的大學(xué)生受到其情感的影響，同時(shí)從中獲得清揚(yáng)的信息。3評(píng)估選擇單因素獨(dú)立評(píng)價(jià)，只用一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)挑選品牌，大學(xué)生就喜歡小S，所以其他因素都不考慮，只選擇她代言的產(chǎn)品多因素綜合評(píng)價(jià)和單因素獨(dú)立評(píng)價(jià)是相對(duì)的，大學(xué)生在購(gòu)買洗發(fā)水時(shí)考慮因素很多，如：外觀外形，質(zhì)量，價(jià)格，功能等等。A詞典編輯式評(píng)價(jià)先考慮作重要的因素，在調(diào)查購(gòu)買洗發(fā)水考慮的最重要的因素時(shí)，先選哪個(gè)因素，再選哪個(gè)因素B排除式評(píng)價(jià)

8、有些大學(xué)生會(huì)忠于某一品牌，如：飄柔，然