理論及其案例分析

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1、4P理論及其案例分析4p理論以一種營(yíng)銷理論即；ProductPricePlacePromotion.取其開(kāi)頭字母。中文意思為產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷。案例分析——海爾產(chǎn)品Product海爾洗衣機(jī)在洗衣機(jī)市場(chǎng)上，海爾集團(tuán)根據(jù)不同地區(qū)的環(huán)境特點(diǎn)，考慮不同的消費(fèi)需求，提供不同的產(chǎn)品。如集洗滌、脫水、烘干于一體的海爾“瑪格麗特”三合一全自動(dòng)洗衣機(jī)，“爆炸”洗凈的氣泡式洗衣機(jī)，適應(yīng)于洗紅薯的“大地瓜”洗衣機(jī)等等。價(jià)格Price海爾集團(tuán)采用需求導(dǎo)向的定價(jià)法，即以目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者的需求為定價(jià)的基礎(chǔ)。海爾集團(tuán)同時(shí)采用差別定價(jià)法，在低端市場(chǎng)，

2、采用價(jià)值定價(jià)法，即用相對(duì)的低價(jià)出售高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，而非犧牲質(zhì)量的前提下降低成本；在高端市場(chǎng)，通常采取撇脂定價(jià)，即將價(jià)格定得相對(duì)于產(chǎn)品對(duì)大多數(shù)潛在顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值來(lái)講比較高，以便從分額雖小但價(jià)格敏感性較低的消費(fèi)者細(xì)分中獲得利潤(rùn)。分銷渠道(Place)采取直供分銷制，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。由廠商自主獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，不通過(guò)中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商供貨。海爾現(xiàn)在已建立了一個(gè)龐大、完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)11976個(gè)，銷售網(wǎng)點(diǎn)53000個(gè)(海外38000個(gè))，在全國(guó)共設(shè)有48個(gè)工貿(mào)公司。采取特許經(jīng)營(yíng)方式，建立品牌專賣店。海爾設(shè)立品牌專賣店

3、，以其統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前全面展示產(chǎn)品，提升品牌形象，提高海爾品牌的知名度和信譽(yù)度，同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。促銷(Promotion)廣告是品牌傳播的主要方式之一，海爾品牌廣告的廣告語(yǔ)有“海爾，中國(guó)造”、“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”等等。海爾多年來(lái)的廣告策略注重樹(shù)立其品牌形象，如《海爾好兄弟》。海爾的廣告策略成功塑造了海爾大型名牌家電企業(yè)集團(tuán)的形象，提高了海爾品牌的知名度。案例分析2——蒙牛產(chǎn)品Product目前為止，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)已經(jīng)在全國(guó)16個(gè)省區(qū)市建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)

4、品以其優(yōu)良的品質(zhì)覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并出口到國(guó)外。如特侖蘇、內(nèi)蒙古老酸奶、冠益乳等等。價(jià)格Price早期的蒙牛乳業(yè)，選擇較為廉價(jià)而可以常溫保存的利樂(lè)枕為主打產(chǎn)品，是普通塑料袋及百利包的升級(jí)替代產(chǎn)品。之后開(kāi)發(fā)出“特侖蘇”和“未來(lái)星”，目標(biāo)顧客主要為家庭收入較高的城市居民。分銷渠道(Place)蒙牛依據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，在全國(guó)范圍采用了網(wǎng)絡(luò)式、垂直式、直銷式、平臺(tái)式、輔助式等多種渠道模式，核心在于提高渠道的快速反應(yīng)力。蒙牛主要采用三種渠道分銷方式：第一，“公司直營(yíng)+經(jīng)銷商配送”。第二，“公司直營(yíng)+第三方物流商配送”。第三，“傳統(tǒng)代理

5、經(jīng)銷”。促銷(Promotion)蒙牛在全國(guó)范圍內(nèi)采用各種各樣的促銷手段來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。如：公益營(yíng)銷的想法。積極參加各項(xiàng)公益事業(yè)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，從而擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率。蒙牛的品牌廣告語(yǔ)：“只為優(yōu)質(zhì)生活”、“每一天，為明天”、“來(lái)自大草原的牛奶”、“自然好牛奶”。