美導(dǎo)下店要具備些什么.doc

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1、美容導(dǎo)師下店要做些什么?做美容導(dǎo)師需要具備什么條件——溝通、培訓(xùn)、策劃、銷(xiāo)售、催款一、溝通關(guān)1、美導(dǎo)的職業(yè)操守①、指導(dǎo):產(chǎn)品、技術(shù)、銷(xiāo)售、店務(wù)管理、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、處理顧客異議。②、引導(dǎo):美容師的心態(tài)(積極的)、思維、對(duì)本品牌的認(rèn)識(shí)。③、領(lǐng)導(dǎo):人員管理、店務(wù)管理、顧客管理等各種管理及各種活動(dòng)的安排。2、溝通①、新店的溝通:A、了解店內(nèi)現(xiàn)有品牌與本品牌的關(guān)系(了解老板為何要加盟本品牌,對(duì)本品牌的認(rèn)可度)。B、了解顧客檔案,對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi),以便邀約銷(xiāo)售。C、了解老板的想法,選擇重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容及對(duì)美容院提出建議并給予解決方法

2、。D、了解美容師的素質(zhì),以便擬定合適的培訓(xùn)計(jì)劃,并儲(chǔ)備人才。E、了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及能力,以便制定本次活動(dòng)方案及內(nèi)容。②、老店的溝通:A、了解庫(kù)存及銷(xiāo)售情況。B、了解顧客的產(chǎn)品使用情況及在使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題,準(zhǔn)備解答異議。C、了解美容師對(duì)本品牌的各種掌握程度(手法,產(chǎn)品用法,搭配,及銷(xiāo)售技巧),必要時(shí)再培訓(xùn)一次。D、了解老板的經(jīng)營(yíng)思路,給予建議和方法。E、了解半年內(nèi)本店各品牌的各種促銷(xiāo)方案,以便于制定本次活動(dòng)方案。美容導(dǎo)師下店要做些什么?做美容導(dǎo)師需要具備什么條件3、注意事項(xiàng):①、不談?wù)撍饺说暮凸ぷ鳠o(wú)關(guān)的問(wèn)題

3、,不談?wù)撈渌袌?chǎng)的折扣、薪資問(wèn)題。②、不談?wù)搶?duì)公司老總或公司評(píng)判問(wèn)題,時(shí)刻維護(hù)公司形象,保持公司機(jī)密。③、和美容師或老板娘保持距離,記?。耗阌肋h(yuǎn)是敬愛(ài)的,不是親愛(ài)的。④、最好的溝通方式是站在對(duì)方的角度,說(shuō)出我想要說(shuō)出的話(huà),達(dá)到我想要達(dá)到的目的。最有效的溝通是將方向放在目的上,而不是情緒上。二、培訓(xùn)關(guān)1、首先明白這次下店培訓(xùn)的內(nèi)容和目的.2、讓老板認(rèn)可、配合你,灌輸磨刀不誤砍柴工的理念。3、培訓(xùn)的內(nèi)容①、本品牌的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、手法、技能、銷(xiāo)售、溝通技巧以及如何處理顧客異議。②、美容師個(gè)人禮儀以及接待顧客的禮儀。③、店

4、務(wù)管理:日常操作流程、清潔、晨會(huì)、夕會(huì)。人員管理:顧客檔案管理(預(yù)售檔案)、美容師管理。庫(kù)存管理:進(jìn)貨量、出貨量、貨品存放。④、可適當(dāng)講解與美容相關(guān)的各種知識(shí)。你懂得的東西越多,銷(xiāo)售就越容易。(如:中醫(yī)、營(yíng)養(yǎng)、飲食、手診、面診、色彩)。⑤、美容師的觀(guān)念和思維(美容行業(yè)的發(fā)展、走向、正確積極的心態(tài),選擇美容行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和選擇本公司品牌的理由,個(gè)人的未來(lái)發(fā)展個(gè)別溝通)。4、培訓(xùn)的注意事項(xiàng)①、要求全員培訓(xùn)(老板和店長(zhǎng)是最好的復(fù)制者)。②、在培訓(xùn)時(shí)一次不要講太多,每講一次一定要鞏固,考核。③、一定要深入淺出、生動(dòng)有趣味的

5、講解產(chǎn)品及專(zhuān)業(yè)知識(shí),最好的生動(dòng)性就是舉例說(shuō)明。④、培訓(xùn)的目的是為了銷(xiāo)售,培訓(xùn)時(shí)可多講銷(xiāo)售實(shí)例。⑤、尋找一到兩個(gè)能力強(qiáng)的美容師重點(diǎn)培養(yǎng)并復(fù)制。美容導(dǎo)師下店要做些什么?做美容導(dǎo)師需要具備什么條件三、策劃關(guān)1、活動(dòng)前調(diào)查期(利潤(rùn)是設(shè)計(jì)出來(lái)的,不是做出來(lái)的)①、活動(dòng)調(diào)查:上次活動(dòng)的時(shí)間、品牌、具體方案、活動(dòng)類(lèi)型、銷(xiāo)售金額、顧客名單。②、客源調(diào)查:A、到店率:找出有效客源(每月到店3次及以上的顧客)。B、消費(fèi)額度:找出真正能讓你賺錢(qián)的顧客(即A類(lèi)顧客)。③、項(xiàng)目或產(chǎn)品調(diào)查:A、項(xiàng)目的人數(shù):找出必須項(xiàng)目或產(chǎn)品(40%的顧客

6、消費(fèi)的項(xiàng)目或產(chǎn)品)B、項(xiàng)目種類(lèi):找出真正能讓你賺錢(qián)的項(xiàng)目或產(chǎn)品2、活動(dòng)策劃期(任何一種活動(dòng)方案都不能解決所有問(wèn)題)分析:①、營(yíng)業(yè)額減少是因?yàn)轭櫩蛠?lái)店次數(shù)減少(季節(jié)、天氣、環(huán)境)。??????②、營(yíng)業(yè)額減少是因?yàn)橛行Э驮礈p少,新客源少,老客源流失。??????③、營(yíng)業(yè)額不上升是因?yàn)榭腿讼M(fèi)檔次低,服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品不全、品少。????④、美容師工沒(méi)有學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),工作沒(méi)有積極性。結(jié)論:①、增加顧客到店率,快速消耗顧客產(chǎn)品使用周期。??????②、增加新顧客,提升店內(nèi)知名度。??????③、提高顧客消費(fèi)檔次(C升B,B升A

7、),增加項(xiàng)目或產(chǎn)品。?????④、讓美容師在活動(dòng)中成長(zhǎng)學(xué)習(xí)。3、制定活動(dòng)方案(任何一個(gè)方案都不會(huì)適合所有的人,要有針對(duì)性)①、增加到店率:每月到店四次的顧客可送XX產(chǎn)品、XX項(xiàng)目、XX特價(jià)。限時(shí)優(yōu)惠:上午X點(diǎn)之前,每周星期X做護(hù)理或買(mǎi)產(chǎn)品。②、增加新顧客提升知名度:老顧客帶新顧客(半年與三年的顧客,半年會(huì)帶新顧客)。可做小、中型的沙龍會(huì),大型的答謝會(huì)。③、提升消費(fèi)檔次,擴(kuò)充顧客的消費(fèi)項(xiàng)目或產(chǎn)品:儲(chǔ)值卡、綜合卡。美容導(dǎo)師下店要做些什么?做美容導(dǎo)師需要具備什么條件4、執(zhí)行活動(dòng)方案①、對(duì)顧客進(jìn)行A、B、C分類(lèi)。???

8、???②、教會(huì)美容師邀約顧客的話(huà)術(shù)。③、銷(xiāo)售產(chǎn)品或卡項(xiàng)的話(huà)術(shù)及相互的配合。??④、人員的合理安排及分工。????????⑤、制定合理有效的獎(jiǎng)勵(lì)方案。⑥、安排整個(gè)活動(dòng)的流程及細(xì)節(jié)。5、注意事項(xiàng)①、尊重當(dāng)?shù)亓?xí)俗或消費(fèi)習(xí)慣。??????????????????②、主打產(chǎn)品最好不要送,可做體驗(yàn)。③、要考慮顧客、老板、美容師及本公司的利益。????④、活動(dòng)日期的安排一定要符合顧客的時(shí)間,開(kāi)會(huì)時(shí)具

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