益生菌產(chǎn)品的營(yíng)銷策略探究

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1、益生菌產(chǎn)品的營(yíng)銷策略探究【摘要】在分析益生菌產(chǎn)品特征和市場(chǎng)特征的基礎(chǔ)上，論述了現(xiàn)冇市場(chǎng)益生菌產(chǎn)品在營(yíng)銷中出現(xiàn)的主耍問題，最后詳述營(yíng)銷益生菌產(chǎn)品的主要策略?！娟P(guān)鍵詞】需求益生菌產(chǎn)品營(yíng)銷策略?、益生菌產(chǎn)品的特征(―)益生菌產(chǎn)品的產(chǎn)品特征。益生菌產(chǎn)品的產(chǎn)品特征可以概括如下：①技術(shù)特征，其所運(yùn)用的技術(shù)具有高密集、高集成、高滲透和創(chuàng)新性的特點(diǎn)；②價(jià)值特征，產(chǎn)品具有高附加值，其所凝聚的知識(shí)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、文化價(jià)值等無(wú)形價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了產(chǎn)品物質(zhì)實(shí)體本身的價(jià)值；③成本特征，產(chǎn)品具冇生產(chǎn)成本不斷降低，但研發(fā)成木、提供技術(shù)支持與服務(wù)的成木卻不斷上升的特

2、點(diǎn)；④風(fēng)險(xiǎn)與收益特征，產(chǎn)品具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特性；⑤生命周期特征，產(chǎn)品的生命周期不斷縮短，而一且其開發(fā)與引人期較長(zhǎng)，成長(zhǎng)和成熟期較短。(二)益生菌產(chǎn)品的市場(chǎng)特征。益生菌產(chǎn)品的市場(chǎng)特征主要包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)需求特征兩個(gè)方面。與一般產(chǎn)品相比較來(lái)說(shuō)，益生菌產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征主要表現(xiàn)為:進(jìn)入門檻相對(duì)降低，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大大加劇，后進(jìn)入的企業(yè)一般必須遵循先進(jìn)入企業(yè)所制定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。益生菌產(chǎn)品的市場(chǎng)需求特征主要表現(xiàn)為技術(shù)引導(dǎo)需求需求具有高度的不確定性，消費(fèi)者更加重視產(chǎn)品的品牌、服務(wù)等無(wú)形因素消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求口益?zhèn)€性化。1.虛假?gòu)V告的危害

3、隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將愈演愈烈，而廣告作為一種競(jìng)爭(zhēng)手段，一種獲取消費(fèi)信息的方式而受到企業(yè)和組織的熱捧。當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，廣告可以為其帶來(lái)大量的關(guān)注度；當(dāng)成熟衰退產(chǎn)品被排擠出市場(chǎng)時(shí)，廣告又能有讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生記憶感的租用。在這樣的背景下，虛假?gòu)V告應(yīng)運(yùn)而生。特別是保健產(chǎn)品的虛假?gòu)V告最為嚴(yán)重，盡管每年政府在此方面都加大整治力度，但仍然效果不佳因此，保健產(chǎn)品的虛假?gòu)V告依然是層出不窮，虛假?gòu)V告帶來(lái)的不僅是消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的不信任，甚至?xí)瓜M(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品產(chǎn)生同樣的不信任感。2.過分依賴單一化營(yíng)銷模式益生菌產(chǎn)品市場(chǎng)雖然經(jīng)丿

4、力了10多年的發(fā)展，并且在產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)等方面在相關(guān)政策的協(xié)調(diào)下作了相當(dāng)多的改變，并且也取得了一些進(jìn)步。但是益生菌產(chǎn)品的渠道營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)相對(duì)來(lái)說(shuō)，依然顯得比較稚嫩，仍然在走傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。益生菌產(chǎn)品企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)方面單一，不僅僅顯示出益生菌產(chǎn)品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈薄弱問題，也從側(cè)面說(shuō)明了益生菌產(chǎn)品的自身缺陷。(三)益牛菌產(chǎn)詁營(yíng)銷的主要策略。1?產(chǎn)品策略(Product)⑴進(jìn)一步理解與把握完整的產(chǎn)品概念。完整的產(chǎn)品概念包據(jù)五個(gè)層次：核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品；⑵努力穩(wěn)定和不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。根據(jù)益生菌產(chǎn)品的特殊性，質(zhì)量穩(wěn)定是基礎(chǔ)。因此

5、必須通過提髙產(chǎn)品質(zhì)量，依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的口碑?dāng)U大市場(chǎng)，保持市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)；⑶建立和完善產(chǎn)詁成本核算和報(bào)價(jià)系統(tǒng)。由于提供的是工業(yè)甜，客戶經(jīng)常有小的規(guī)格變動(dòng)，應(yīng)建立準(zhǔn)確和高效的成本核算和報(bào)價(jià)系統(tǒng)，以能及時(shí)對(duì)客戶的詢價(jià)進(jìn)行有效的反饋；⑷新產(chǎn)品的開發(fā)策略。根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)開發(fā)新類型的益生菌產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶拓展益生菌的使用領(lǐng)域，不斷開拓新的市場(chǎng)。同時(shí)收集使用客戶的信息完善這一新產(chǎn)品，逐步擴(kuò)大使用范圍。完成新領(lǐng)域產(chǎn)品的開發(fā)，用新產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)，搶占先機(jī)，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)。2?價(jià)格策略(Price)⑴產(chǎn)品成本由于益生菌產(chǎn)品成本在總成本中所占比重較大，

6、企業(yè)應(yīng)發(fā)揮已有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，由于對(duì)工藝和原料配制作不斷的改進(jìn)，在滿足產(chǎn)品性能指標(biāo)的基礎(chǔ)上，不斷降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和響應(yīng)公司的低成木戰(zhàn)略；⑵競(jìng)爭(zhēng)山于有些益生菌產(chǎn)品系列競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且這類產(chǎn)品的價(jià)格也非常透明，在保證生產(chǎn)供應(yīng)的穩(wěn)定性基礎(chǔ)上，銷售人員將通過各種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)対手的產(chǎn)品的價(jià)格信息以作分析，估測(cè)其利潤(rùn)水平，以利于自身制左合理有利的價(jià)格；⑶訂購(gòu)數(shù)量和付款條件對(duì)于企業(yè)前期的運(yùn)營(yíng)，將優(yōu)先采用較低一些的定價(jià)去贏取訂購(gòu)數(shù)量大、付款周期短一些的銷售訂單，以減輕資金周轉(zhuǎn)的壓力。對(duì)于銷售商，將會(huì)讓利于其，確保價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期合

7、作。所以益生菌生產(chǎn)企業(yè)主耍采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，總的定價(jià)原則是技術(shù)質(zhì)量領(lǐng)先、低成本、考慮利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)、避開價(jià)格戰(zhàn)。3?渠道策略(Place)⑴直接與間接渠道相結(jié)合策略。建立和完善直接銷售與間接銷售相結(jié)合的渠道，直接銷售的方式有很多，最傳統(tǒng)的直接銷售的方式就是公司直接設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，招募大量的銷售人員直接服務(wù)于客戶，這樣的直銷方式所需要的辦公成本顯然很高，當(dāng)然，客戶基本上都很承認(rèn)這樣的銷售模式;⑵控制分銷渠道策略。嚴(yán)格控制分銷渠道的寬度、深度以及層次對(duì)于公司的銷售管理及發(fā)展冇著非常重要的作用，因?yàn)榉咒N渠道的深度越深，就會(huì)造成貨物的流通

8、時(shí)間越長(zhǎng)，同時(shí)信息傳遞的速度也就越慢，這樣必然導(dǎo)致廠商對(duì)分銷渠道的控制力越弱，將會(huì)影響公司的發(fā)展速度。四、總結(jié)和展望隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)生活和健康的日益重視，對(duì)自然的、健康的制品越來(lái)越認(rèn)知。勢(shì)必為益生菌產(chǎn)詁的開發(fā)和應(yīng)用帶來(lái)契機(jī)，尤其是可以作為