益生菌產(chǎn)品營銷策略探究

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1、益生菌產(chǎn)品營銷策略探究　　【摘要】在分析益生菌產(chǎn)品特征和市場特征的基礎(chǔ)上，論述了現(xiàn)有市場益生菌產(chǎn)品在營銷中出現(xiàn)的主要問題，最后詳述營銷益生菌產(chǎn)品的主要策略?！娟P(guān)鍵詞】需求益生菌產(chǎn)品營銷策略一、益生菌產(chǎn)品的特征（一）益生菌產(chǎn)品的產(chǎn)品特征。益生菌產(chǎn)品的產(chǎn)品特征可以概括如下：①技術(shù)特征，其所運(yùn)用的技術(shù)具有高密集、高集成、高滲透和創(chuàng)新性的特點(diǎn)；②價(jià)值特征，產(chǎn)品具有高附加值，其所凝聚的知識價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、文化價(jià)值等無形價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了產(chǎn)品物質(zhì)實(shí)體本身的價(jià)值；③成本特征，產(chǎn)品具有生產(chǎn)成本不斷降低，但研發(fā)成本、提供技術(shù)支

2、持與服務(wù)的成本卻不斷上升的特點(diǎn)；④風(fēng)險(xiǎn)與收益特征，產(chǎn)品具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特性；⑤生命周期特征，產(chǎn)品的生命周期不斷縮短，而且其開發(fā)與引人期較長，成長和成熟期較短。（二）益生菌產(chǎn)品的市場特征。5益生菌產(chǎn)品的市場特征主要包括市場競爭狀況和市場需求特征兩個(gè)方面。與一般產(chǎn)品相比較來說，益生菌產(chǎn)品的市場競爭特征主要表現(xiàn)為：進(jìn)入門檻相對降低，競爭激烈程度大大加劇，后進(jìn)入的企業(yè)一般必須遵循先進(jìn)入企業(yè)所制定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。益生菌產(chǎn)品的市場需求特征主要表現(xiàn)為技術(shù)引導(dǎo)需求需求具有高度的不確定性，消費(fèi)者更加重視產(chǎn)品的品牌、服務(wù)等無

3、形因素消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求日益?zhèn)€性化。1.虛假廣告的危害隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，市場競爭也將愈演愈烈，而廣告作為一種競爭手段，一種獲取消費(fèi)信息的方式而受到企業(yè)和組織的熱捧。當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，廣告可以為其帶來大量的關(guān)注度；當(dāng)成熟衰退產(chǎn)品被排擠出市場時(shí)，廣告又能有讓消費(fèi)者對其產(chǎn)生記憶感的租用。在這樣的背景下，虛假廣告應(yīng)運(yùn)而生。特別是保健產(chǎn)品的虛假廣告最為嚴(yán)重，盡管每年政府在此方面都加大整治力度，但仍然效果不佳因此，保健產(chǎn)品的虛假廣告依然是層出不窮，虛假廣告帶來的不僅是消費(fèi)者對該產(chǎn)品的不信任，甚至?xí)瓜M(fèi)

4、者對同類產(chǎn)品產(chǎn)生同樣的不信任感。2.過分依賴單一化營銷模式益生菌產(chǎn)品市場雖然經(jīng)歷了10多年的發(fā)展，并且在產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)等方面在相關(guān)政策的協(xié)調(diào)下作了相當(dāng)多的改變，并且也取得了一些進(jìn)步。但是益生菌產(chǎn)品的渠道營銷戰(zhàn)術(shù)相對來說，依然顯得比較稚嫩，仍然在走傳統(tǒng)的營銷模式。益生菌產(chǎn)品企業(yè)在營銷戰(zhàn)術(shù)方面單一，不僅僅顯示出益生菌產(chǎn)品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈薄弱問題，也從側(cè)面說明了益生菌產(chǎn)品的自身缺陷。5（三）益生菌產(chǎn)品營銷的主要策略。1.產(chǎn)品策略（Product）⑴進(jìn)一步理解與把握完整的產(chǎn)品概念。完整的產(chǎn)品概念包括五個(gè)層次：核心產(chǎn)品

5、、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品；⑵努力穩(wěn)定和不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。根據(jù)益生菌產(chǎn)品的特殊性，質(zhì)量穩(wěn)定是基礎(chǔ)。因此必須通過提髙產(chǎn)品質(zhì)量，依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的口碑?dāng)U大市場，保持市場的穩(wěn)定增長；⑶建立和完善產(chǎn)品成本核算和報(bào)價(jià)系統(tǒng)。由于提供的是工業(yè)品，客戶經(jīng)常有小的規(guī)格變動，應(yīng)建立準(zhǔn)確和高效的成本核算和報(bào)價(jià)系統(tǒng)，以能及時(shí)對客戶的詢價(jià)進(jìn)行有效的反饋；⑷新產(chǎn)品的開發(fā)策略。根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢開發(fā)新類型的益生菌產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶拓展益生菌的使用領(lǐng)域，不斷開拓新的市場。同時(shí)收集使用客戶的信息完善這一新產(chǎn)品，逐步擴(kuò)大使用范圍。完成新

6、領(lǐng)域產(chǎn)品的開發(fā)，用新產(chǎn)品擴(kuò)大市場，搶占先機(jī)，領(lǐng)導(dǎo)市場。2.價(jià)格策略（Price）⑴產(chǎn)品成本由于益生菌產(chǎn)品成本在總成本中所占比重較大，企業(yè)應(yīng)發(fā)揮已有的技術(shù)優(yōu)勢，由于對工藝和原料配制作不斷的改進(jìn)，在滿足產(chǎn)品性能指標(biāo)的基礎(chǔ)上，不斷降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，以獲得競爭優(yōu)勢和響應(yīng)公司的低成本戰(zhàn)略；⑵競爭5由于有些益生菌產(chǎn)品系列競爭非常激烈，而且這類產(chǎn)品的價(jià)格也非常透明，在保證生產(chǎn)供應(yīng)的穩(wěn)定性基礎(chǔ)上，銷售人員將通過各種渠道收集競爭對手的產(chǎn)品的價(jià)格信息以作分析，估測其利潤水平，以利于自身制定合理有利的價(jià)格；⑶訂購數(shù)量和付款條件

7、對于企業(yè)前期的運(yùn)營，將優(yōu)先采用較低一些的定價(jià)去贏取訂購數(shù)量大、付款周期短一些的銷售訂單，以減輕資金周轉(zhuǎn)的壓力。對于銷售商，將會讓利于其，確保價(jià)格上有優(yōu)勢和長期合作。所以益生菌生產(chǎn)企業(yè)主要采用競爭導(dǎo)向定價(jià)策略，總的定價(jià)原則是技術(shù)質(zhì)量領(lǐng)先、低成本、考慮利潤率和競爭、避開價(jià)格戰(zhàn)。3.渠道策略（Place）⑴直接與間接渠道相結(jié)合策略。建立和完善直接銷售與間接銷售相結(jié)合的渠道，直接銷售的方式有很多，最傳統(tǒng)的直接銷售的方式就是公司直接設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，招募大量的銷售人員直接服務(wù)于客戶，這樣的直銷方式所需要的辦公成本顯然很

8、高，當(dāng)然，客戶基本上都很承認(rèn)這樣的銷售模式；⑵控制分銷渠道策略。嚴(yán)格控制分銷渠道的寬度、深度以及層次對于公司的銷售管理及發(fā)展有著非常重要的作用，因?yàn)榉咒N渠道的深度越深，就會造成貨物的流通時(shí)間越長，同時(shí)信息傳遞的速度也就越慢，這樣必然導(dǎo)致廠商對分銷渠道的控制力越弱，將會影響公司的發(fā)展速度。四、總結(jié)和展望5隨著社會的不斷發(fā)展，人們對生活和健康的日益重視，對自然的、健康的制品越來越認(rèn)知。勢必為益生菌產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用帶來契機(jī)，尤其是可