銷售人員角色認(rèn)知

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1、第一講職業(yè)銷售人員角色認(rèn)知一、使命二、價值觀三、角色四、實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)要點(diǎn)銷售是一種職業(yè)，銷售人員只有在了解自己職業(yè)所扮演的角色基礎(chǔ)上，才能成為一名合格的銷售人員。角色認(rèn)知掌握職業(yè)銷售人員的使命使命完成銷售任務(wù)掌握職業(yè)銷售人員的價值觀價值觀積極正面勝者為王以數(shù)據(jù)說話掌握職業(yè)銷售人員的角色對區(qū)域市場產(chǎn)品流通秩序負(fù)責(zé)區(qū)域司令對區(qū)域渠道管理政策的落實(shí)負(fù)責(zé)對區(qū)域渠道成員銷售成果負(fù)責(zé)對區(qū)域渠道成員素質(zhì)高低負(fù)責(zé)對區(qū)域渠道開發(fā)的數(shù)量負(fù)責(zé)角色職業(yè)銷售人員角色認(rèn)知實(shí)踐匯報工作時只說做了什么不說為什么。數(shù)據(jù)才是硬道理。明確自己的責(zé)任--把產(chǎn)品賣出去。區(qū)域銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)演練明確區(qū)域的銷售任務(wù)1設(shè)計(jì)區(qū)域

2、分銷網(wǎng)絡(luò)2開發(fā)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)3銀石瀘河區(qū)域銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)演練明確銷售任務(wù)銀石盾輪胎銷量銀獅輪胎銷量銷售任務(wù)分解09年1-12月任務(wù)分解將每月任務(wù)分解到各分銷網(wǎng)絡(luò)第一步：明確自己的銷售任務(wù)銷售指標(biāo)分解–2009年各品類月銷售計(jì)劃品類月123456789101112合計(jì)百分比6.28%6.23%7.23%6.71%8.60%8.72%8.84%9.49%7.52%10.02%7.46%12.90%100.00%銷售額8508439789081164118011961284101713561009174513530百分比11.08%6.51%8.25%6.78%11.30%10.86%

3、11.61%4.31%7.99%6.37%6.12%8.82%100.00%銷售額219129163134224215230851581261211751980百分比7.30%6.29%7.57%7.32%9.32%9.25%9.09%8.44%7.35%9.03%7.06%11.97%100.00%銷售額11711036123411681510150615031425122715301182200716500所有2009年銀石瀘河輪胎各品類各月銷售計(jì)劃銀石盾銀獅零層通路一層通路二層通路三層通路第二步：設(shè)計(jì)區(qū)域分銷渠道1.分銷渠道設(shè)計(jì)要素通路長度通路寬度通路廣度獨(dú)家分銷選擇分

4、銷密集分銷一種通路多種通路銀石瀘河分銷渠道設(shè)計(jì)模型2-levelchannel0-levelchannel經(jīng)銷商wholesaler終端店終端店銀石瀘河銀石瀘河終端店：品牌專營店、普通輪胎店、汽車配件店、汽車美容店、汽車維修廠和汽車4S店等網(wǎng)絡(luò)覆蓋最大化原則了解當(dāng)?shù)亟K端渠道的分布了解各區(qū)域歷史數(shù)據(jù)渠道秩序穩(wěn)定原則逐漸蠶食對手地盤原則渠道成員忠誠原則2.區(qū)域分銷渠道設(shè)計(jì)原則3.銀石瀘河福建渠道設(shè)計(jì)架構(gòu)福建區(qū)域銷售經(jīng)理歐邁克汽車美容福州市經(jīng)銷商前進(jìn)汽車維修廠汽車美容店普通輪胎店汽車配件店其它輪胎品牌的渠道設(shè)計(jì)客戶分類：按主要程度分：A、B和C類客戶；按類型分：汽車美容店、專營店和

5、維修廠開發(fā)時間安排：09年3月、4月、8月開發(fā)資料準(zhǔn)備：招商政策、企業(yè)和產(chǎn)品宣傳資料、營銷政策、合同、名片、樣品、成功案例第三步：開發(fā)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)