《商務(wù)談判的原則》PPT課件

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1、第二章商務(wù)談判的原則原則是什么？談判過(guò)程中遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則思考:沒(méi)有原則行不行？牽著鼻子走墻頭草一、平等原則平等原則是指商務(wù)談判中無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、弱，組織規(guī)模大、小，都應(yīng)該堅(jiān)持地位平等，自愿合作，平等協(xié)商，公平交易。雙方力量、人格、地位等的相對(duì)獨(dú)立和對(duì)等，是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。同質(zhì)的否決權(quán)和協(xié)商一致的要求，客觀上賦予了各方平等的權(quán)力和地位。平等互利反映了商務(wù)談判的內(nèi)在要求，是談判者必須遵循的一項(xiàng)基本原則。貫徹平等原則，要求談判各方互相尊重、以禮相待，任何一方都不能仗勢(shì)欺人、以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)

2、加于人。平等原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。二、互利原則互利原則是指談判達(dá)成的協(xié)議對(duì)于各方都是有利的。互利是平等的客觀要求和直接結(jié)果。什么樣的交易可以成功？損人利己？損人損己？利人損己？利人利己？雙贏1、互利是商務(wù)談判的目標(biāo)。堅(jiān)持互利，就要重視合作，沒(méi)有合作，互利就不能實(shí)現(xiàn)。談判各方只有在追求自身利益的同時(shí)，也尊重對(duì)方的利益追求，立足于互補(bǔ)合作，才能互諒互讓，爭(zhēng)取互惠“雙贏”，才能實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，獲得談判的成功。2、互利并不意味著利益的相等。在談判過(guò)程中，任何一方都有權(quán)要求對(duì)方做出某些讓步，同時(shí)，任何一方又都必須對(duì)他方所提出的

3、要求做出相應(yīng)的反應(yīng)。談判雙方可以共同努力來(lái)增加可以切割的利益總數(shù)。盡管商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)合作更甚于強(qiáng)調(diào)沖突，但在任何一項(xiàng)談判中又都存在沖突的因素。一個(gè)出色的談判者應(yīng)該善于合理地運(yùn)用合作和沖突，在平等互利的基礎(chǔ)上，努力為己方爭(zhēng)取最大的利益。三、合法原則合法原則是指商務(wù)談判必須遵守國(guó)家的法律、政策。國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國(guó)際法和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是談判主體合法，即談判參與的各方組織及其談判人員具有合法的資格；二是談判議題合法，即談判所要磋商的交易項(xiàng)目具有合法性，對(duì)于法律不允許的

4、行為，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判顯然違法；三是談判手段合法，即應(yīng)通過(guò)公正、公平、公開(kāi)的手段達(dá)到談判目的，而不能采用某些不正當(dāng)?shù)?，如行賄受賄、暴力威脅等手段來(lái)達(dá)到談判的目的。思考？如何利用法律？1935年《紐約堡法令》付諸實(shí)施，對(duì)猶太人進(jìn)行迫害，其中一條就是不準(zhǔn)猶太人把財(cái)產(chǎn)帶出國(guó)。到1936年德國(guó)邊境已對(duì)猶太人完全封鎖，然而猶太人，一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)投資商人，以令人難以置信的機(jī)智和本領(lǐng)，不僅從德國(guó)死里逃生，而且還攜帶出生平積累的全部財(cái)產(chǎn)。其原因就是他仔細(xì)研究了德國(guó)和美國(guó)有關(guān)法律，從中找出了可鉆的空子。首先，他毅然變賣

5、了自己的全部資產(chǎn)，然后他聰明地找到了一個(gè)比較可靠的瑞士代理商，要這個(gè)代理商為他在美國(guó)以一個(gè)新的猶太買主的名義，用全部資產(chǎn)購(gòu)買了美國(guó)國(guó)債。辦完后，他記住了號(hào)碼連貫的債券編號(hào)，擦了根火柴燒掉了債券。他付了一筆不可少的買路錢之后，被允許“身無(wú)分文”地越過(guò)德國(guó)國(guó)境。一到美國(guó)，他直接找到發(fā)行上述債券的公司，申報(bào)了債券焚燒的情況，并報(bào)上了全部債券，也就是說(shuō)，他得到了他的全部財(cái)產(chǎn)。四、信實(shí)原則信實(shí)原則即守信與誠(chéng)實(shí)原則。所謂守信，即是言必行，行必果；所謂誠(chéng)實(shí)，是說(shuō)任何談判沒(méi)有誠(chéng)意、言而無(wú)信，絕對(duì)不行；出爾反爾，朝告夕改，勢(shì)必失信于人，破

6、壞雙方的合作，談判必將失敗。信用為了在談判中遵循這一原則，談判者應(yīng)該做到：(1)講信用，遵守談判中的諾言。所謂“一諾千金”乃取信于人的核心。(2)信任對(duì)方，此乃守信的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法，只有信任對(duì)方，才能得到對(duì)方的信任。(3)不輕諾，此乃守信的重要保障。輕諾寡信，必將失信于人。(4)以誠(chéng)相待，此乃取信于人的積極方法。1987年9月，上海第一百貨公司舉辦了一次特殊商品展覽會(huì)，展銷的商品來(lái)自街道小廠——上海大名羊毛衫廠。展銷會(huì)上，該廠的17個(gè)品種的上萬(wàn)套套裙幾天內(nèi)就銷售一空。上海市第一百貨公司單獨(dú)為一家街道小廠辦展銷會(huì)

7、，是史無(wú)前例的，這樣一家小廠的產(chǎn)品，登上國(guó)內(nèi)外知名的上海市第一百貨公司的展銷會(huì)，更屬罕見(jiàn)。為什么這樣一家街道小廠能在生產(chǎn)經(jīng)銷上搞得轟轟烈烈呢？該廠的廠長(zhǎng)不無(wú)感慨地說(shuō)：“只有誠(chéng)心地對(duì)待別人，才能得到別人的真誠(chéng)對(duì)待”。一次，羊毛衫廠出現(xiàn)了“等米下鍋”的緊急情況，他們不得不向上海一家毛紡廠求援。但遭到拒絕，后來(lái)經(jīng)銷人員通過(guò)其他途徑了解到該廠有貨，只是不愿意賣給他們，于是他們?cè)俅蔚情T求助，找到工廠的有關(guān)負(fù)責(zé)人，推心置腹地談出自家工廠的困難，以及請(qǐng)求兄弟廠對(duì)他們支援的重要性，經(jīng)過(guò)誠(chéng)摯的懇談，激發(fā)了這家工廠負(fù)責(zé)人的同情心，應(yīng)該互相幫

8、助，幫助他們解決困難，于是當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)給大名羊毛衫廠一些原料。真誠(chéng)與信用的作用！五、求同原則求同原則也叫協(xié)商的原則，是指談判中面對(duì)利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益。談判雙方之間是什么關(guān)系？對(duì)手？敵手？朋友？合作伙伴？1、談判各方首先要立足于共同利益，要把談判對(duì)象當(dāng)作合作伙伴，而不僅視為談判對(duì)手。2、同時(shí)，要承認(rèn)利益